超強人脈術！以最小的勞力獲取最大的成果

本田直之在《超強人脈術！》中提醒，不妨將人脈中的「奉獻」分為4個等級，依序行事，才能收事半功倍之效。

　他指出，第1個等級是貢獻有用的「情報」，包括報章雜誌的剪報、有趣的資料、電子報等，這種關係無須承擔任何風險，不必負擔任何成本，唯一需要的是平時持續做好自我學習。

　第2個等級，則是找到適合對方書籍時，便買下來「餽贈」。這時無須餽贈昂貴的禮物，而是循序漸進較為妥當，以免讓人感到你「別有居心」而疏遠。

　第3個等級，強調的是在提供情報之餘，還能依據自己的經驗，向對方提供因材施教的訣竅或建議。本田直之提醒，要做出這個等級的貢獻，除了要有較深的自我學習和經驗，還得對對方有相當程度的認識，並事先調查對方的需求，才不會招致反感。

　最高等級則是替對方介紹對他有幫助的媒體、客戶、合作夥伴，或可以建立關係的企業、金融、法律顧問等。

　本田直之指出，發展到這個程度的前提是必須長時間耕耘，且已相互提供多次貢獻，得到某種程度的信任，才能真正進入這個等級。「當到這樣層次的時候，彼此的人脈便會開始產生強力的作用，使得雙方都得以享受回報。」

擅長經營人脈的人，就是能讓其他人感到「想認識他」、「想和他共事」、或「想為他做些什麼」的人。這種人懂得如 何琢磨自己、以及如何展現自己，也就是擅長經營個人品牌（personal branding）。那麼，要具備哪些條件，才能成為這種人？大致上可以歸納成以下三點。

成為「讓人想結識的人」的條件1學習

第一個絕對必要的條件，就是自己必須作好充分的學習，手段包括閱讀書籍雜誌、進行自我投資、或參加講習會等等。學習將可為你帶來人脈，人脈又能為你帶來更多的學習機會。

由於缺乏學習的人，傳授的能力也相對匱乏，因此對他人來說，與其結識的意義也不大。因為這種人只會要求他人傳授，並不能讓對方得到多少情報。

成為「讓人想結識的人」的條件2具吸引力的資歷

具備讓人感到「此人似乎很有趣」或「想認識此人」的資歷也是必要條件之一。這指的是，你必須表明自己「在做些什麼」、或「對哪些事有興 趣」。倘若在這方面缺乏與對方的共通點，或讓人對你難以產生興趣、關心，想必即使見了面，雙方大概也聊不來吧。就這點而言，這種資歷可謂是一個重要的出發 點。

對想出版書籍的人來說，「具吸引力的資歷」是極為重要的。除了書籍本身的內容以外，讀者也重視一本書「是什麼樣的人寫的」，看到作者的資歷 充滿吸引力，往往能勾起讀者「不妨一讀」的慾望。人際關係不也是如此？相信擁有「具吸引力的資歷」的人所說的話，大家都樂意聆聽。

成為「讓人想結識的人」的條件3傳授情報

以撰寫部落格或電子報、出版書籍、撰寫報紙專欄、或接受雜誌訪談等手段傳授情報，也算得上是對大眾做貢獻。在讀到這些內容的讀者裡頭，想必 不乏認為你所寫的「極具參考價值」、「有所共鳴」、或「頗為有趣」的支持者。相信這些讀者裡，也不乏欲和你「見個面」或「聆聽更多你的意見」的人吧。

打造自己的「品牌」

在此，將針對個人品牌作一番更具體的討論。以筆者自身為例，自從書籍付梓後，便頻繁收到來自不特定多數的讀者要求見面的電子郵件。

這些電子郵件，大致可分為兩大類。第一種明確寫出「我是個某某某，從事某某方面的工作」。另一種則是完全不介紹自己，僅要求見面。奇妙的 是，竟然沒有任何介於兩者之間的寄件人。令人躊躇是否該與之有所接觸的，就是後者。由於不知對方是個什麼樣的人，即使見了面，也不知道自己能提供對方些什 麼。

由於我待在日本的時間很少，因此能和人接觸的時間也不多。但在收到表明自己「從事某某方面的工作」的電子郵件時，即使沒機會與對方見面，至 少也會回覆他的電子郵件。即使你握有十分有價值的情報，倘若沒清楚介紹自己，也沒機會傳授給他人。就這層意義而言，可說是十分可惜。不只是筆者，任何人只 要聽到這種要求，應該都會認為「既然對方要專程趕來，自己也該提供些什麼」。但前提是對對方必須有深入的認識。由此可見，介紹自己有多麼重要。

如何寫出「具吸引力的資歷」

打造個人品牌的第一步，就是撰寫自己的資歷。早言及的前提條件為「擁有資歷」，但光有個資歷，並不代表就能讓對方知道些什麼，必須寫出一些 具體的內容來傳達才行。但話雖這麼說，如果寫太得冗長，大概任何人看了都要提不起勁讀下去。因此最理想的，大概是一張紙左右的長度。

上頭應該提及的，是自己從事什麼樣的工作、至今有了些什麼成績、目前鑽研的是什麼樣的課題、最拿手的是什麼領域、持有哪些證照等具代表性的 內容。此外，除了工作相關的事項，最好也能寫上個人嗜好、或自己正在挑戰什麼樣的目標等等。如此不僅有助於製造親切感，也容易讓人留下更為深刻的印象，更 可能幫助雙方找到共通的話題。

尤其在欲以口耳相傳傳遞情報為前提時，巧妙利用標語（catch phrase）也能發揮極大的效果。例如，我有一位名叫佑川京子的朋友，也就是匯集了六○○則讚美辭句的《讚美辭句手冊》（本間正人．佑川京子共著。PHP研究所）這本風格別具的書籍的作者之一。

她擁有許多諸如「契機是佑川京子」、「京子的部屋」等。使用「京子的部屋」的理由，是基於自己也有個類似「徹子的部屋」（★譯者註：知名女 星黑柳徹子自1976年開始主持的訪談性節目，現在仍於每週一至週五晚間九點半至十點播放）般的節目，得以邀請自己所熟識的管理者進來聊聊的想像。使用這 種淺顯易懂的標語（catch phrase）不僅能強化給人的印象，同時也有助於闡釋自己的動機，讓自我介紹變得更有效果。

不過，或許有些人感嘆自己「截至目前為止，還沒有任何能吸引人的資歷」。若是如此，不妨試著想像自己想成為一個什麼樣的人、希望和什麼樣的商場夥伴共事等等；換言之，就是為自己未來的理想勾勒出一個具體的輪廓。

除此之外，還應努力填補這輪廓與目前的自己之間的差距，或者針對彌補這差距進行自我投資。撰寫個人資歷，等同於找出一條筆直通往自己目標的 道路。只要試著想像數年後的自己希望能寫出什麼樣的資歷，並思考從今起該怎麼做才能走到這一步，就不難理出一條實現目標的捷徑。

介紹餐館也是有效的貢獻方式

不論欲和什麼樣的人建立交情，邀對方一同用餐永遠是個絕佳的理由。每個人畢竟都得吃飯，因此較容易騰出飯局的時間，再加上利用這種時間碰 頭，也不至於耽誤到正常的工作時間，可說是一石二鳥。不論是利用午餐時間還是晚餐時間討論公事，在心境上都能比正式開會悠閒得多。而且以「我知道一家好館 子，想不想去試試？」為由做邀約，雙方的心境應該要比單純的「請到敝公司來一趟」或「我這就上貴公司一趟」來得輕鬆才是。

此外，向人介紹好餐館，本身就是個有效的貢獻。重點是一定要選擇對方也可能滿意的、或日後也可能再度光顧的館子。就這點而言，選擇餐館的品 味是十分重要的。最應避免的，就是挑上不合對方胃口的館子。如此恐將導致氣氛惡化，白白斷送一個提供貢獻的良機。即使原本是個建立良好關係的大好機會，雙 方的接觸卻可能因這點失誤而就此告終。

基於上述理由，筆者在選擇館子時，均不忘事先做一番徹底的篩選，並將對方的嗜好打聽清楚，依此作出最妥當的選擇。尤其需要注意的，是選擇範 圍應侷限於自己常光顧的餐館，要不就是事前先前往現場做一番考察。這就好比電視節目或寫真集的拍攝人員，在正式開拍前均會前往預定地點視察，以便在事前將 拍攝現場或角度等決定清楚。同理，筆者也習慣在事前確認自己所選定的餐館提供的是什麼樣的服務。而一場飯局的目的明明是要招待對方，如果挑上一家只顧著關 照自己的熟識餐館，恐怕也有失妥當。故此，絕對有必要事先就餐飲與服務內容的均衡做評估，審慎地作出選擇。

不過，倘若對方是個生性嚴肅的人，或許不妨避開他常光顧的館子，大膽地選擇自己常去的酒館，或許也是個值得一試的妙方。筆者在一年內，約有 三五○日是上館子吃飯的，為此，當然也想儘可能挑些好吃的餐館。若要招待客人，就更不用說了。上館子這種事，絕對不是能填飽肚子就好的。畢竟雙方能否順利 對話，才是一場餐敘的重心。因此基本上，還是該選擇一家適合談話的館子。但倘若話匣子一直炒不熱，只要所選擇的餐館提供的是美味的佳肴與優質的服務，不僅 有助於帶起共通的話題，同時也可能成為幫助雙方炒熱話匣子的催化劑。

招待對方到自己的「主場」來

筆者習慣將與人見面的場所分為「主場（home）」與「客場（away）」兩種。家裡指的是自己的辦公室或熟悉的館子，外頭指的則是對方的 公司、對方熟的館子、或自己從未踏足的館子。從足球比賽中也不難看出，選手們在主場比賽時，表現通常要比在「客場」獻藝時來得穩定。只要想像浦和紅鑽隊 （Reds）或鹿島鹿角隊（Antlers）在主場瘋狂球迷的聲援下出賽會是個什麼樣的場面，應該不難理解這點才是。

與人相約見面時，筆者偏好儘可能邀請對方到自己的主場來。若是為了談公事，通常都選擇在自己的辦公室裡招待對方，理由是如此較有助於讓對方 了解自己是個什麼樣的人、做的大概是些什麼樣的工作。若選擇在客場碰面，倘若對方事前對自己的樣貌多少有些認識是還好，否則可就需要大費周章地做解釋，而 且事前還得為此做好形形色色的準備，將是十分麻煩。而且選擇在客場進行接觸，就好比出國比足球賽，不僅周遭少了熱情聲援的球迷，也不知道場地將是個什麼樣 的地方，心境自己遠比在主場出賽要來得緊張。

兩相比較，選擇在主場能有什麼樣的優勢，應該已經夠明顯了。倘若對方不介意在什麼樣的地方碰頭，當然應該毫不考慮地選擇自己的主場。餐敘時 也是如此。倘若對方不明確表示想上哪家館子，筆者通常都會要求讓自己挑選。如此一來，不僅能為自己爭取到一個給對方驚喜的機會，置身一家提供優質餐飲和服 務的餐館，也能有效地為自己加分。筆者的主場幾乎都位於青山一帶。有時為了因應需要，或許會為了招待對方享用壽司、燒肉、或文字燒，而選擇其他地區的館 子，但除此之外，幾乎都選擇在青山附近，理由是除了自己的辦公室和住宅都附近之外，這一帶也是個十分便於聚會的地方。

好館子儘可能自己找

由此可見，為了與人餐敘，最好能熟悉幾家種類不同的館子，以便需要時當作主場運用。時下雖不難透過雜誌或網站取得許多餐館的情報，但一開始最好還是能透過熟識者介紹較為確實。只要自己也摸熟了，自己也不難分辨該招待什麼樣的人上哪家館子。

話雖如此，倘若初次造訪某家餐館，事前不熟悉裡頭的菜色、價格、和氣氛，多少也會感到不安。因此還是該實際走訪，畢竟招待對方上自己也喜歡的館子，讓對方滿意的機會當然也較高。

只要多費點神找找，便會發現有些館子即使算不上高級，或許也可能是風格別具。招待對方上這種館子，較能讓人認為自己被招待上了一家好館子而 心懷感激。即使只是就近的一家便宜酒館，只要裡頭有什麼特別美味的菜色，並不一定得是什麼有門面的館子不可。只要服務佳、老闆個性有趣，便萬事足矣。欲尋 找適合當自己主場的館子，最好能親自走訪形形色色的店家，親眼確認每一家的性質。這種努力絕對是能獲得充分的回報，一方面能藉此和店家建立交情，每次招待 貴賓到店內用餐，不僅能讓店家多做幾筆生意，自己的客人也會因藉此契機又多認識了一家好店，而增加對自己的好印象。

■ 本書作者後序
目前筆者最費心經營的工作之一，就是透過「JBN（Japanese Business Network）」建立自己的人脈圈。JBN是由前文曾介紹過的「商業書籍作者兼企業管理者協會」中的五位成員（石田淳、泉正人、（山鳥）津良智、鮒谷周 史、本田直之）所創立的社群，目的是為活躍海外的日本人（日僑）提供貢獻、略盡棉薄。

旅居海外的日籍創業者或商務人士與日俱增，但彼此交換商務情報或管理法門、或參加管理研討會的機會卻十分有限。有時甚至連個能進行情報交流等互動的場所都沒有。JBN的目標，就是以免費奉獻的形式，將我們五人至今所學到的商務經驗或管理法門提供給這些旅外人士。

筆者曾在發行全夏威夷規模最大的日文媒體Aloha Street的Wincubic.com.Inc.的上野社長的幫助下，在夏威夷的Halekulani飯店舉辦了「第一屆慈善研討會兼交流會」。會後， 約五○名與會者紛紛表示這場活動「非常有幫助」，或表示自己「一直期望能有這麼個平台」。在藉此清楚確定投注貢獻的方向後，筆者在新加坡和洛杉磯也舉辦了 同性質的聚會，並預定在未來三年內，陸續在紐約、倫敦、上海、曼谷、香港、雪梨、漢堡等一○個世界性都市舉辦。筆者的最大心願，就是藉此幫助全球各地的日 僑打造出自己的人際網路，以獲取更多的活躍空間。

當然，單憑筆者一人之力，是沒辦法舉辦這種聚會的。相信JBN內的其他夥伴，靠自己一個人也同樣做不來。一開始，我們更是沒想像到在世界各 地舉辦的可能性。唯有結合了五位成員渴望對他人有所貢獻的心願，我們才得以團結一心實現這個目標。而且，也深信未來仍能繼續成功。容筆者再度重申，這並不 是個商業活動，而是純屬義工性質。那麼，我們為什麼要為這個目標如此努力呢？

理由在前文也解釋過，那就是貢獻本身就是一種喜悅、一種快樂。思考自己做些什麼能讓對方開心時的雀躍感、實際做到時的充實感、以及和他人建 立交情後共同成長的興奮感。讓這種交情得以跨越國界、提升到一個世界性的層次，要將這一切形容成「一輩子的喜悅」，應該也不為過吧。
一個人能做的事極為有限。但若能眾志成城，便可以發揮連自己也難以置信的威力。畢竟獨自在辛苦耕耘中朝目標邁進，還不如一群夥伴懷抱共同的成高理想，結合眾人的力量達成目標來得有效率。透過JBN的活動，筆者對這目標的信心也益發堅定。

最後，容筆者介紹一段佳能集團董事長御手洗?士夫的名言。不僅在日本國內，
遠至美國也擁有豐沛人脈的御手洗先生曾言：「人是會受其他人的表 現所激勵的動物。有人受一幅美麗的繪畫所激勵而成為畫家，也有人為美妙的樂曲所感動而成為音樂家。同理，我認為自己也是透過和一流的管理者做交流，才成為 一個『管理者』的。」（摘錄自「週刊Diamond」二○○七年二月一○日號）

倘若各位讀者能透過本書的指引，結識適合彼此切磋琢磨的夥伴，為自己構築出一個充分發揮槓桿效應的有力人脈圈，將是筆者的最大榮幸。

■ 書籍資料

書　名：超強人脈術！以最小的勞力獲取最大的成果
作者：本田直之
譯者：劉名揚
出版社：木馬文化
語言：繁體中文

前言　一生最好的投資：建立人脈

只有「天才」方能不靠人脈便獲得成功
目前，與人碰面已經占了我工作內容的大半。

　　每週五天，也就是週一至週五，我一定會安排與他人共進午餐及晚餐。因此，一年內至少和超過五百多人見面。

　 　事實上，現在一年之中我有半年都在夏威夷度過，也就是一月至三月，以及六月至八月，其他時間則是常常前往自己進行投資的舊金山、洛杉磯以及新加坡等亞洲 地區，至於待在日本的時間或許還不到半年。正是因為如此，在國內時，能與人見面的時間也就變得更為珍貴。此外，即使人在海外，我也依然維持與他人共進每一 頓午餐和晚餐的習慣。

為什麼要見這麼多人？
理由很簡單，因為人若是憑一己之力，什麼事也辦不成。

蘋果電腦創辦人史提夫．賈伯斯曾在一次演講中說道：
　　「我們所攝取的食物，幾乎都不是自己調理的。我們穿著別人製造的衣服、使用別人發展的語言、運用別人發明的數學。也就是說，我們凡事都得仰賴別人。」
　　
　　說來理所當然，獨自一個人確實難以成就任何事。唯有天賦異稟的「天才」，才有可能在不仰賴任何人的情況下存活。可見我們不論做什麼事，都必須與他人有所往來。

人脈是最強而有力的個人資本

　　在我所寫的《槓桿閱讀術》（漫遊者文化翻譯出版）這本書裡，我曾強調「不看書的商務人士無法成功」。不過，比起閱讀，人脈更為重要。一個缺乏人脈的商務人士想要成功，幾乎可說是難如登天。

　　因此，如何建立人脈就變得非常重要。想要建立人脈，「自我投資」絕對是不可或缺的──藉由投資來累積個人資本（personal capital），而最有力的個人資本，就是人脈。換句話說，建立人脈就是最有利的投資。

　每一天，我都能夠實際感受到人脈的重要性。在公司股票上市後，我建立了自己的企業王國，投資了約十家公司，並負責其中四家的經營管理。同時還撰寫書籍，如今「槓桿系列」作品已經賣出了超過四十萬冊。

　　不過，光憑一己之力，絕對無法達成這樣的成績。若是將我與形形色色的他人所建構的關係，比喻成自己在二十年來的商務生涯所獲致成果的基礎，其實並不為過。

那麼，我的人脈都是靠什麼方式建立的呢？

沒錯，就是以最小的勞力，讓自己的人際關係孕育出最大成果的「超強人脈術」。
重點不在「認識誰」，而是「被誰認識」
先來談談應該如何定義「人脈」。
　　
　　第一個重點在於，重要的並不是「認識誰」，而是「被誰認識」。只見過一次面、交換個名片，從此便失去交集的關係，是不配稱為「人脈」的。

　　此外，「認識凡事皆可請託的對象」也算不上是人脈。相較之下，反而是常常受人委託的關係較佳。商業突破研究所（Business Breakthrough School）的社長大前研一曾說：

　 　「提到人脈，相信大多數上班族都會認為它指的是『認識對自己有幫助的人』，但是憑藉這種邏輯建立的關係是難以持久的。一天到晚拜託人家，很快就會為人所 唾棄。（略）一個人若不懂得思考『如何幫助對方』，就無法建立豐富的人脈。『與其終日求助他人，不如為眾人所求助』，想要建立人脈，便應以此為出發 點。」（摘錄自《週刊Diamond》二○○七年二月一○日號）

　　說得更清楚一點，我對於人脈的定義，指的是心智層次夠高，能和自己互相 交換情報、彼此介紹其他人、相互刺激砥礪，並且共同追求成長的夥伴。只要置身於這個類型的夥伴圈子裡，一旦看到其他夥伴達成了諸如股票上市、出版書籍、移 居海外等目標，便有助於刺激自己思考應該用什麼樣的方式，達到自己所希冀的目標。

　　認為「只要遇到困難就應該求人幫助」，實在是很消極的想法。我所提倡的「超強人脈術」，要求的是秉持積極的態度來思考，而且應該思考的不是如何拜託對方幫自己的忙，而是在於自己能幫上對方什麼忙。

　 　只要看見這類夥伴的水平和程度有所提升，便能激勵自己也要有所成長，以免跟不上大家的腳步，這樣一來，不僅能給予自己強大的刺激，也能成為督促自我前進 的動力──為了跟上周遭朋友的腳步，不斷督促自己以同樣的速度朝著理想邁進，便能在潛移默化之中，隨著大家一起成長。同時，大家也可能因為看到了其中某位 夥伴獲得成功，每個人的心裡於是湧現一股「既然他能，自己也能」的希望。

　　這個氣氛在夥伴之間相互感染，漸漸地，原本大家都覺得困難的事，也能變得易如反掌；原本認為不可能的，也終將成為可能。藉由這種相乘的效果，團體裡所有的人皆能獲得顯著的成長。

　　以一百公尺短跑做比喻，如果其中有個選手跑出了九秒多的成績，其他的選手便很可能相繼在十秒內跑完全程。只要大家開始相信「人類可以突破十秒的極限」，體能就有可能獲得飛躍性的提升。

　 　再舉一個商場上的例子。假設你打算創業，若是和同樣身為上班族的朋友討論時，得到的反應想必多數會是「太累人」、「風險太大」或「如果失敗了怎麼辦」， 這並不代表這些朋友心懷惡意，而是站在上班族的立場，當然會偏向這類的建議。不過，如果你是與自行創業的朋友討論，得到的反應大概會是「創業比上班輕 鬆」、「風險並不大」或「要行動就該趁早」。

上述兩種回答，讓人感受到兩種截然不同的速度感、世界觀以及人生觀。

　　究竟要怎麼辦才好呢？是不顧周遭的反對聲浪毅然創業（或放棄創業），還是在與身旁好友相互支援、相互勉勵的狀況下創業？對自己而言哪一種選擇比較不費力，而且更能保障成功，答案應該是一目瞭然的。

　　我在這本書裡提倡的「超強人脈術」，最大的目的就是找到與自己的價值觀吻合的夥伴，與其建立聯繫，並且相輔相成地共同成長。

只有九．二％的人懂得積極建立人脈

　　以目前的時代背景來看，年功序列制、終身雇用制漸漸瓦解，公司的壽命也變得比個人勞動壽命還短，因此社會已經從原本的「依附企業時代」轉變成為「個人求生時代」。

　　在「依附企業時代」裡，「人脈」等同於「與現今工作有關的人脈＝現在人脈」。但是，進入了「個人求生時代」，必須再加上攸關未來人生的人脈，亦即「未來人脈」。

　 　即使沒有特別用心經營，一個人也能在工作的過程之中自然而然建立與現今工作有關的人脈＝現在人脈。不過，如果對人脈方面的需求缺乏清楚的認知，就無法建 立「未來人脈」了。此外，「依附企業時代」的現在人脈，只要攀附在企業品牌之下便得以建立，但在「個人求生時代」裡，攸關未來人生的「未來人脈」，是需要 擁有個人品牌才構築得起來的。如今時代已經徹底改變，建立人脈的邏輯和方法，也必須隨之從根本做改變才行。

日後將變得越來越重要的「未來人脈」，若是等到有需要的時候才開始經營，可就為時已晚了。

然而如今的情況是，許多人雖然深知人脈的重要性，卻並未採取任何實際的行動。

　　針對服務社會人士創立的日本教育機構「Academy Hills」，於二○○七年曾以六本木圖書館會員約一千兩百位專業人士為對象，進行過一場「生活型態實況調查」。調查結果發現，認為自己「積極建立人脈」者，有八成認為自己的人生「十分豐富多采」。

　　但令人意外的是，在公司與學校之外仍積極建立人脈者，竟然只占了九．二％。雖然約有半數受訪者回答自己「有機會便願意建立人脈」，但是這種被動的態度其實就等同於不做任何努力。如此回答的人，大概只做到「一年參加個一兩次跨業交流會等活動」的程度吧。

　　只要從有心建立人脈者如此稀少這一點便不難看出，如果自己能夠採取主動將有多少好處。若是能和形形色色的人往來，絕對可以感受到自己的人生變得何其豐富。

大多數人為什麼不願意積極採取行動呢？
答案可能是「費事」、「麻煩」、「自己懶惰」……。
不過，實際情況恰恰與給予上述答覆者所認為的完全相反，正是在這種人身上，人脈才能發揮最大的威力──正因為我比誰都懶惰、比誰都怕麻煩，因此這句話由我口中說出來，各位讀者大可放心採信。
　
無論獨自一人再怎麼努力，倘若沒有超乎常人的堅定意志，凡事都可能因為倦怠或逃避而半途而廢。但是如果與夥伴一同努力，就不會淪落到這種後果了。

　　想要與人接觸，前提是自己事前必須做好充分的吸收學習（input）。如果沒有能力對他人做出任何傳授（output）或貢獻，想必不僅難以讓對方產生想和自己見面的興趣，即使見了面，這場接觸也不可能有多少價值。

　　因此，為了做好自我學習，自我投資是絕對不可或缺的。 一個人與越多人接觸，自我學習的質與量也必須隨之提升。這正好提供了自己切磋琢磨的機會。

　　不分晝夜安排時間與人接觸交流，代表自己必須不斷學習，無形之中便能培養出勤學不輟的習慣，不至於隨時妄想偷個懶、休個息。

　　由此可見，人脈事實上是相當重要的。尤其是像我這種生性怠惰的人，反而更應珍視與人接觸的機會。

憑藉本書無法實現的四件事

這本書的內容架構，依照的是從初次接觸開始、直到獲得最終成果的先後順序寫就而成。

　　第一章是「超強人脈術」的整體俯瞰，第二章介紹與想要結識的人「接觸」的方法，第三章探討實際見面時的「溝通術」，第四章討論接觸後繼續維繫雙方關係的法門，而第五章則說明如何與他人共同成長、獲得顯著成果。

本書所傳授的人脈術並不難，任何人只要下點決心，都有機會構築一個豐碩的人脈網絡。
不過，有一點必須事先聲明──
聽到「人脈」兩個字，許多人或許會產生以下幾種期待：
1 短時間迅速建立人脈
2 結識有名有權的人物
3 利用人脈獲取自身的利益
4 舉辦供不特定多數人士參加的聚會

　　倘若你的期望是上述四項其中之一，本書恐怕就派不上任何用場了，至於理由將在接下來的章節裡一一說明。

　　此外，想要百分之百活用本書所傳授的訣竅，首要條件就是立刻付諸行動。
　　若是想要等到「以後」或「有需要時」再實踐書裡所寫的方法，機會就永遠不會來臨。等到有必要時才想到應該開始建立人脈，註定為時已晚。一如投資應捨短期、取長期的道理，越早投資複利效果越大，建立人脈也是越早開始成果越豐碩。

　　對於決心實踐有助於篩選出高心智層次的夥伴、與之建立交情、並一同追求成長的「超強人脈術」的讀者，如果本書能夠產生任何助益，將是我最大的榮幸。


前言　一生最好的投資：建立人脈

──以最小的勞力，獲取最大成果的「超強人脈術」
● 只有「天才」方能不靠人脈便獲得成功
● 人脈是最強而有力的個人資本
● 重點不在「認識誰」，而是「被誰認識」
● 只有九．二％的人懂得積極建立人脈
● 憑藉本書無法實現的四件事
第一章　人脈的真正定義
● 不以「施予」，而是以「貢獻」為基礎
● 人脈無法在短期之內建立
● 朝著大目標逐步經營人脈
● 秉持早期階段創投的精神
● 結識名人好處少
● 「槓桿」≠「僅為自己圖利」
● 無法發揮效果的「山大王型」人脈圈
● 建立「資產負債表型」人脈
● 建立人脈是自己的責任
● 時間價值、情報價值與人脈價值
● 經營人脈的六大禁忌
● 貢獻的四個等級
● 變成「讓人想認識的人」
● 打造自己的「品牌」
● 如何寫出「具吸引力的資歷」
● 終極個人IPO
● 人脈也能成為出版書籍的捷徑
第二章　如何接觸想要認識的人
● 不以「知名度」，而是以「心智層次」的高低擇人
● 想要認識某人，就立刻寫電子郵件
● 充分掌握對方的背景
● 自我介紹只是浪費時間
●「逐戶推銷」註定失敗
● 不在對方忙碌時叨擾
● 電子郵件內容必須簡短明確
● 如何在簡短的郵件中流露情感
● 讓人由衷佩服的郵件
● 疏遠的關係也能輕易復活
● 常將「下次」或「哪天」掛嘴邊，機會永遠不會降臨
● 遭到回絕也無須氣餒
● 跨業交流會無助於拓展人脈
● 建立人脈的利器Linkedin
第三章　妥善的溝通方式
● 以最小的勞力換取最多的讚賞
● 情報提供守則
● 報考世界遺產檢定的理由
● 與人對話切記「說一聽九」
● 少用敬語有助於縮短距離
● 擁有可傳授他人的專長
● 介紹餐館也是有效的貢獻方式
● 招待對方到自己的「主場」
● 好館子盡可能自己找
第四章　如何持續維繫人脈
● 建立人際網絡前的三個步驟
● 成為「最佳介紹人選」的五大條件
● 初次接觸後的後續連絡
● 避免以書信致謝
● 電子郵件的往返宜在自己這頭結束
● 後續連絡不做任何請託
● 老套的後續連絡，發展成老套的人際關係
● 整理名片等於浪費時間
● 人脈條列化，找出自己擅長的領域
● 不送禮，不寄賀年卡
● 送禮在巧不在貴
第五章　追求共同成長，建構人脈網絡
● 建立人脈網絡的優點
● 欲使「社群」成功發展，屬性務必聚焦
● 少點防人之心，多點人脈
● 找出大家的共通點，舉辦聚會
● 以「介紹制」控制人數
●「稀釋」將導致社群瓦解
● 當個為社群夥伴牽線的「橋樑」
● 與其依靠二次會，不如延長一次會
● 派對務必採取立食形式
● 將辦公室布置成「聚會場所」
● 為了自我激勵加入高水平的社群
● 參加無法做出貢獻的聚會毫無意義
● 有些事只能告訴人脈網絡的朋友
● 提出請託也無傷大雅的最後階段
內文1
「善於與人相處，並不就代表擁有良好的人際關係。唯有重視貢獻，人際關係才具有生產性。這才是真正的『良好的人際關係』。」
《有效的管理者》　彼得．杜拉克

「如果要說成功有何祕訣，那就是接納別人觀點，並用自己和對方的角度來看事情的能力。」
亨利．福特

不以「施予」，而是以「貢獻」為基礎
在此先介紹一個貫徹本書主題的關鍵字。

與 人交往的模式不外乎「分享（give and take）」或「施予（give and give）」。「分享」是沒有任何問題，但「施予」的語氣聽起來可就值得質疑了。「施（give）」這個字眼聽來像是敘述由上往下的關係，在語感上顯得有 點驕傲。因此比起「施予」，我一直將「貢獻（contribution）」看得更為重要。

美國社會非常重視貢獻的精神，我赴美留學時所就 讀的商學院，對這種精神尤其重視，常要求每個學生對課程都能有所貢獻。例如在筆者在課堂上向同學說明「日式管理學裡有哪些特殊面相」，為大家提供這種原本 不為其他人所知、同時對所有同學都具正面價值的情報，就會被譽為「有所貢獻」。

人際關係也是如此。與一個人接觸時，應先想到的是「自己對他能有什麼貢獻」。該秉持的心態不是由上至下的「給予」，而是「應該為他貢獻些什麼」、「應與他分享一些自己手頭上的情報」、或「向他提供一些自己所擁有的價值」。

此外，「施予」這個字眼不僅帶點義務上必須贈與什麼的語感，並且似乎還有點打著「都已經施予了這麼多，將來或許也能有什麼報酬（take）吧」的算盤的味道。相較之下，「貢獻」這種行為的動機就顯得十分純粹，意味著從事這種行為應該是帶幾分樂趣的。

人脈無法於短期內建立
憑藉槓桿人脈術，是無法在短期內建立人脈的。
欲加強信賴關係、讓彼此都能獲得成果，至少須具備可觀望數年的長期視野。有些人才剛見個面，便提出「拜託為我介紹個人」的要求，這種人可就太自私了。

畢竟才剛結識，對方對自己根本還不夠清楚，哪可能知道該介紹什麼樣的人，而且，想必也不會有誰願意將對自己而言很重要的人，介紹給一個剛結識的人吧。到頭來，一提出拜託幫忙介紹人的要求時，這關係就已經被破壞了。

重要的是，雙方宜透過相互貢獻熟悉彼此，紮實地建立起互信；這當然是需要時間的。不過隨著接這種觸的逐步累積，最終必將獲得碩大的回報。

管理學大師彼得杜拉克曾言：「人往往會過度高估一年內所能做的事，但卻嚴重低估未來五年所能完成的事。」人際關係也是如此，想在一年有些顯著的進展，一開始就想建立深厚的關係，是十分困難的。反之，只要有五年來相互貢獻的累積，彼此的關係便可能變得相當深厚。

朝大目標逐步經營人脈
也或許有人認為：「為了解決眼前的問題，我需要立刻擁有人脈」。但秉持這種動機建立人脈者，大都不會進行得多順利。原因是以滿足自己需要為出發點的心態過於短視，導致這種人脈奠基的基礎淪為對對方的要求使然。如此一來，自然難以構築出長期性的良好關係。

基本上，人脈是需要朝一個大目標逐步經營的。

曾幫助蘋果電腦重振雄風的蓋伊．川崎曾表示：「在你有需要前便先行建立關係，是至為重要的。」只要紮實地建立起互信關係，到了某個時點，對方將自然而然地主動為你介紹些什麼人，或提供什麼重要情報。

筆者自己便曾規劃過許多目標，包括創業、出書、移居夏威夷等。

以移居夏威夷為例，近三年來我幾乎每兩個月便前往夏威夷一趟。當然，起初我幾乎是一個人也不認識，但如今在當地所擁有的人脈，已經豐碩到足以舉辦慈善研討會的程度了。

到了○七年，我便自信滿滿地遷居至夏威夷。由於已經擁有豐厚的人脈，再加上能以各種形式對當地人有所貢獻，因此每次前去，都有機會結識新夥伴。而透過慈善研討會，還得以建立更多新的人脈。

倘若我毫無準備便前往夏威夷，想必一切便不至於如此順利。

碰上有需要時才急著建立人脈，將是為時已晚。

應秉持的態度，最好是明確地知道自己想做的是什麼，珍惜與他人的關係，並選擇與心智層次高的夥伴建立關係。如此一來，即使現在距離目標仍非常遙遠，也能在身邊夥伴的影響下持續朝目標邁進。

秉持早期階段創投的精神
藉由貢獻的累積，讓自己與他人的關係變得益形深厚，這過程與投資早期階段的新創企業的創投（VC）頗為類似。

早 期階段創投，是一種發掘剛成立不久、頗具成長潛力的企業，對其貢獻資金、管理知識、人才、顧客等的工作。待這家企業有朝一日上市了，便能獲得龐大的利潤。 不過，早期階段創投並非有資金就能成事，而是得具備相當程度的人脈與管理知識才可能成功。一如要先做好自我學習才能有所貢獻，在企業草創的早期階段，當然 也得做好充分的功課，才能決定是否該對一家企業挹注資金。

理所當然的，創業到上市需要漫長的時間，在這段時日裡，投資並不可能獲得任何回報，因此創投基本上是一種長期投資，但正因如此，最後所能獲得的回報也就越大。

當 然，創投的形式也是形形色色。有些創投並非針對早期階段的企業，而是僅以即將上市的企業為投資對象。由於後者風險的較低，獲利空間當然也較小。再者，到了 後期階段，企業也開始有些成績和知名度，理所當然也成了眾多創投資金競相投資的對象，因此對這類企業而言，隨著收受投資的利益變少，因此供人投資的意願也 會大為降低。

建立人脈也是如此。待對方成為一個名人後，要與其建立深厚的關係就變得極為困難了。由此可見，在越早期結識、一同成長，雙方能獲得的成果也就越大。

筆者周遭的友人中，有不少是打從學生時代就認識的。當年當然大家都還籍籍無名，也沒意識到需要多努力經營人脈，聚在一起的動機不過是「好玩」、「志同道合」、或「臭氣相投」。

而到了今天，大家都會為彼此介紹形形色色的人。如今，每個人都已在自己的領域裡事業有成，但這不過是個結果，當初我們並非因彼此都已事業有成而結識，而是源自當年彼此建立了那形同早期階段創頭般的關係，大家才會有今天的交情。

倘若在看到他們都事業有成後，才突然表示想和他們交朋友，想必是構築不出今天這種關係的。當然，絕對不乏即便如此還是願意供人套交情的人，但關係應該很難培養得夠深厚才是。

以 曾代表日本出賽的足球選手中田英壽為例，在職業足球時代從不接受媒體採訪，是他眾所周知的堅持。不過，據說有少數幾位體育記者有辦法對他作長篇採訪，理由 是這幾位記者打從中田選手年輕時起，便持續追蹤他的動向。由於有了這早期階段開始的交情，才能秉持中田選手對他們的信任，獲得作採訪的機會。

即使不是和中田選手這種程度的名人打交道，只要大家曾有共同成長的經驗，能彼此介紹的人、或彼此貢獻的內容，在層次上便可能逐步獲得進一步的提升。到了最後，便可能產生驚人的相乘效果。這就是建立人脈的過程中最有趣的一點吧。

結識名人好處少
似乎有不少人認為，「人脈」＝「和有名有勢的人交朋友」。

例如，有些人會在派對上到處搜尋名人，換到了名片便感到滿足。似乎認為�對方越有名有勢，這就越是個「有力的人脈」。

但光是換到名片，是絕不足以稱之為「人脈」的。

此外，即使結交到了名人，倘若這個人所從事的工作層次要比自己高出許多，自己所能提供的貢獻應該也少得多，關係可能淪為只是一味求教於人的單向交往。這種有欠均衡的關係，到頭來應是難以持久的。

再者，名人裡不乏“發展性“已經變得十分稀薄的例子。以名人為中心的團體，常會出現聚集在他周遭的人心靈層次較低的情況，加入這種團體，恐將導致自己的心智層次也隨之降低。

我也曾接觸過形形色色的管理者，其中有些已年屆50、甚至60好幾，卻依然不失年輕活力。這些人物似乎都有個共通點，那就是積極地與活躍於第一線的年輕人保持接觸。只和同年齡層的人往來者，和不時與年輕人出外用餐者，眼中所閃耀的光輝是截然不同的。

槓桿人脈術的目標並不是和名人建立人脈。雖然有藉此結識的夥伴到頭來成為名人的可能，但結識名人以獲取利益並不是筆者所揭示的目的。

這就好比先前以創投所作的比喻，較之購買知名上市公司的股票，投資尚處於早期階段的未上市企業要來得有趣得多。

如此所培養出的關係不僅光建立在資本上，還可能為彼此介紹人、一同創業、也一同成長。倘若對方是個名人，大概就難有這種機會了。