為什麼大家應該關心電子書？

http://www.wretch.cc/blog/kangjim/12034958

根據 In Stat 最新報告顯示，21 世紀電子書數量將不斷增加，有許多電子書來自傳統書籍，無論是文學、小說或體育賽事報導等等，各類書籍的數量都可能快速增加。該報告預測，由於亞馬遜 Kindle 閱讀器銷售情況十分理想，促使 2013 年電子書的銷售額，將達到 90 億美元。去年電子書閱讀器全球銷售量大約 100 萬台，到 2013年將達到 3 千萬台。

In Stat 的分析師 Stephanie Ethier 表示：『傳聞有許多企業想新進入電子書市場，數位內容將因此大量增加，代表營收有強勁增長的機會，包括，元件供應商、設備製造商及無線營運商都將獲利。 』

本周 Google 宣布，已開始規劃銷售電子書，直接與 Amazon 競爭。今年 3 月，Google 與 Sony 推出 50 萬本（1923年之前出版）的電子書；至今，消費者可在雙方合作的電子書店，線上購買超過 60 萬本電子書籍。比透過亞馬遜網站購買，在價格方面，無論是消費者或出版商都能有更多的選擇。

該報告指出，由於銷售電子書，不僅是將有關的書籍推銷出去，當 Google 進入電子書競爭時，象徵著未來電子書的市場，增加廣告及行銷的機會。Google 透過有線電視『Nurse Jackie』節目，推出一系列橫幅廣告，試圖瞄準亞馬遜 Kindle 的使用者。

期許未來，電子書市場可仰仗的閱讀器，應該朝更多元的方向發展。可攜式的數位載具，包括多媒體播放器、手持遊戲機以及個人導航設備等數位載具都是重點。因為，可覆蓋新興設備的範圍越廣，電子書市場成長的機會與幅度越高！誰說電子書的未來，非要仰仗電子紙不可。

波仕特線上市調：多數國人購書以金石堂書店為首選

http://www.cyberone.tw/ItemDetailPage/MainContent/05MediaContent.aspx?MMContentNoID=57940&MMMediaType=pollster_Report

古語有云：「書中自有顏如玉，書中自有黃金屋，書中自有千鍾粟」，自古代以來「讀書」或者「閱讀」都是一種學問，意指人除了可藉由書中獲得知識、充實自己 之外，所附帶的好處則有更多。而現今科技進步、網路發達，吸收知識的途徑更不是僅僅侷限於書籍當中，所以現代人閱讀的習慣已經並不如以往普遍，書店中的人 潮也相對減少。也就因為如此，許多人開始重視並且提倡養成「閱讀」的習慣，而書店也紛紛開始轉型，從以往的傳統簡單變成具有特色時尚的造型，讓現代人認為 「閱讀也是種時尚」的代表。

國人最常消費的書店

根據波仕特線上市調網(http://www.pollster.com.tw) 在5/22-5/25針對「您最習慣到哪家書店消費？」的調查結果可以發現，除了書店本身轉型經營能夠獲得青睞之外，「知名度」以及「習慣」也會成為民眾 消費首要的選擇。「金石堂書店」以連鎖方式經營，成功打響知名度，雖然沒有如「誠品書店」較為時尚的裝潢，但平價務實的風格加上知名度夠，同時很單純的僅 提供書籍還有文具禮品的服務，沒有其他商品的進駐，因而站上民眾心中購書閱讀的首選﹝41.71%﹞；「誠品書店」則以時尚的裝潢跟舒適的閱讀環境，加上 複合式的經營方式位居第二﹝37.05%﹞，這兩家書店就占了將近八成的市場佔有率。

性別與購書書店之交叉分析

另外，根據結果作進一步分析也可以發現有幾種現象：

一、 以性別作交叉分析發現，雖然男女性在書店消費的首選都是「金石堂」，不過男性有較高的比例偏愛「誠品」﹝男性39.50%，女性35.58%﹞，原因就在 於「誠品」的裝潢風格比較年輕時尚，同時擁有書籍之外多重的選擇，其中包含了美食跟科技性商品，不單純只侷限在書籍或者文具上，對於男性就有較大的吸引 力。

婚姻狀態與購書書店之交叉分析

二、婚姻狀況的分析中也可以發現，也就因為「誠品」的多樣性跟時尚感，也讓未婚的受訪者較為偏好﹝未婚38.72%，已婚31.96%﹞；已婚受訪者較偏愛「金石堂」，因為前往書店消費不外乎僅為單純的閱讀或者購書取向﹝未婚40.41%，已婚45.80%﹞。

年齡與購書書店之差異分析

三、 年齡層的區分更可以發現，除了「金石堂」之外，青少年受訪者﹝16-24歲﹞最喜愛「誠品」，不過隨著年齡增長對於書店其餘複合式經營沒有太多需求的情況 之下，「誠品」消費的比例上逐漸變少，反而前往老字號的「新學友」書局消費比例有明顯的增加﹝16-24歲2.32%，25-34歲 5.17%，35-44歲7.63%，45歲以上12.11%﹞，一方面是「新學友」以目前來說並沒有太多的連鎖店，許多年輕族群並不清楚有這家書店，年 紀較長者反而還記得「新學友書局」，因此習慣性的會去自己所知道書店進行消費。

此調查針對波仕特的網路會員進行問卷調查，回收有效樣 本9，800份，調查時間為2009/05/22~2009/05/25，在95%的信心水準下，正負誤差為0.99%。執行方式是波仕特線上市調網 (Pollster Online Survey)透過網站市調平台，針對會員進行抽樣調查；由波仕特發送email邀請會員填寫波仕特所發佈的問卷，進行市場調查及市場訊息搜集。波仕特會 員皆經過手機簡訊與email雙重認證通過，樣本資料可信度高於一般網站會員。

波仕特線上市調網為美商全通行銷集團成員，上網搜尋「美商全通」。

部落客也能賺大錢。一本要你卸除BLOG側邊廣告還要教你賺廣告費的書

最近同時買的兩本書 <部落客也能賺大錢>、<蘋果滋味>有一個共通點，就是作者都有個人blog

巧的是我去其中一位的blog發現，最新文章的第一篇回覆(頭香)就是另一本書的作者。曾孟卓部落格「iamgordon」

有趣的是那作者寫的書<部落客也能賺大錢>中，有一篇專門教讀者搶頭香的好處，而我剛好目睹他在搶頭香拼人氣啊！(真是有說服力，身體力行的作者。)

我也死皮爛臉，硬是要跟兩位作者扯上一點關係，所以第二篇留言就被我佔據。

人物介紹：

#1 于文強：<部落客也能賺大錢>作者，現為EmailCash台灣區經理。「百萬部落客大獎」製作人。

回覆 iamgordon為<蘋果滋味>作者，現為台灣頻果日報、壹周刊、爽報總經理。

#2 tfajang...自己手上"那本日記"的作者...，現為上班族，有幾個不成熟的副業...。

部落客也能賺大錢 這本書以一種很嚴肅的角度來看待部落客賺錢這件事情。他說要把自己當成CEO，把部落格當作你的公司，你要把部落格當成事業來經營，並運用商業的邏輯策略，使部落格除了讓自己的創作得以發表外，還可以成為賺錢的工具，增加可觀的收入。

他說：「假如你把部落格當成事業經營，那麼寫部落格就是你的工作，因此建議你訂出一個上班時間，每天在這個上班時間就不要排定別的事情，好好專心的投入你的工作。」

讓你的家人，女友和小狗知道：「掩是認真的！」

我相信，大部分的人沒有這麼想吧？部落格不是分享自己生活跟心情還有交朋友的平台嗎？(所以像我現在在寫這篇閱讀分享，其實是在工作嗎？)

既然覺得不是寫blog不是工作的話，為什麼每個人的blog又掛了許多有礙觀瞻的廣告呢？比方說google Adsense、bloggerAds、blpgAD...

但于文強書名叫做部落客也能賺大錢卻跟大家說：拿掉你的側邊欄位廣告~!

很奇怪對吧？其實他 是從另一個角度去思考。與其讓Google只分給你每次點擊費的16%，不如自己跟廣告主談，拿100%的廣告費。他說了很多步驟，教你如何製作 power point去跟廣告主談，也說明了要跟廣告主談什麼還有廣告主會care的點。並提供許多觀念、趨勢和方法，協助你經營部落格事業。

許多人寫blog只要獲得網友的回覆就有動力繼續寫下去了，因為那代表有人欣賞他的文章，他在這裡的筆耕是有人注意的。

但于文強又要你：不要開放留言！

他說：「回留言產生的價值絕對不及新文章的價值。留言只分好的跟壞的，好的留言包括"推！好文！"、"我不能同意你更多"，這些留言說真的其實不太需要，格主應該都已經自我進化到一個境界。」

我想作者余文強先生是一個強者，充滿自信，就好像他的部落格一語雙關的叫做 "沒錯，我就是強！"

他要想賺錢的部落客完全不帶感情的來經營部落格才能榨出最大的效益，不過大多數人如果在成為B咖之前照他這樣做早就陣亡了。

我覺得本書適合那些玩了好一陣子部落格，開始認真"幻想"要靠部落格賺錢的部落客。那他倒是整理了100則好料的經驗來分享給大家。

不過書中內容部份我個人感覺較為極端，觀點見仁見智，不見得他是專家說的就是對，不過可以當作別的角度的參考，我們總可以在不同的角度中學到東西。

所謂的專家、大師也不過就是比一般人懂。作者的程度只要比讀者高就行了，如果你看了一本書的感覺是：「見鬼了！我可以寫出比這更好的作品。」那你即將邁向成為作者之路。

雖然我對於這本部落客也能賺大錢有褒也有貶，不過我還是推薦每個BLOG中度寫手都要看這本書，因為既然你都花了那麼多的時間在BLOG上面，那賺點外快並不為過吧？不賺白不賺啊！

<內容部份摘錄>

部落格要紅的三種口氣

　　1)大眾化：best-selling不等於best-writing。要知道「大眾」的程度是不高的，如果你的用字非常華麗優美、但是相對來說艱深難懂，在閱讀性上面就很吃虧，除非你刻意走小眾路線，否則你的部落格是不會被「普及化」的。

　　2)辨識度：你一定聽過星光大道的評審團說過，聲音沒有「辨識度」，也就是無法stand out讓別人記住你，部落格的辨識度就是寫作風格，你會發現所有A咖部落客的共同點就是具有辨識度，而且常保一致性不輕易改變。

　 　3)情感連結：你一定看過某些部落客的文章，可能讓你熱血沸騰、或是痛哭流涕，其實同樣是文字，說的是別人的故事，為何能讓你看完以後願意做貼紙串聯、 推文投票、甚至「買卡片、寫卡片、寄卡片」這麼複雜又艱難的連續動作，讓你產生這些情緒共鳴和讀後行為，正是因為「情感連結」的功力。

其他詳細內容你們還是自己去博客來看吧：<部落客也能賺大錢>

預告：下一篇好書介紹當然就是 <蘋果滋味 一咬上癮的行銷管理創意學> 囉！

內文1

001 寫部落格賺錢是非常具有正當性的

越來越多的企業花錢在做部落格行銷，但是大多數的部落客並不知道，身為企業廣告主的我有時十分懷疑，台灣的網友愛寫部落格，無形的默默的介紹許多產品，卻沒有得到相對的實質回饋，是不是可以有改進的空間。

這 樣說好了，我知道有太多企業和我一樣，想藉由部落客的網路影響力來行銷公司商品，對於企業來說，「部落格行銷」是很熱門的網路行銷新選擇，其中不外乎三種 目的，分別是「病毒式傳播」、「口碑行銷」、和「群眾智慧」，而部落格正是可以同時實現這三項的一個溫床，而這個史上最強的媒介成本竟然低的不可思議！ 「部落格行銷」現在處在一個混沌不明的時期，或者說還是一個不成熟的嬰幼期，需要更多的企業和部落客之間的雙向配合，來慢慢磨到一個最適的市場狀態和供需 機制。

我解釋一下為什麼部落客賺錢是非常具有正當性的；現在越來越多企業運用「群眾智慧」來做行銷活動，例如設計一個部落客比賽，公開徵 求自拍短片來說某家洋芋片多好吃，廠商從收集到的50個影片作品選出一名冠軍，獎勵是給他免費吃一年的洋芋片，對於企業來說，他們省下了設計部門的員工薪 水、加班費、水電，還有廣告公司、公關公司的服務費，而參賽者絞盡腦汁和心力，甚至自掏腰包去買道具，試圖拍出最好的一個作品，贏得比賽和一年的免費洋芋 片，你看到問題在哪了嗎？

藉由這個部落格活動，企業省下了大筆的廣告行銷和人事管銷費用，而他們的成本只是提供你一年的洋芋片，一包洋芋 片賣30元，算你一年吃一千包好了，公司成本不過才三萬元，而且物美價廉選擇多，企業可從50個作品中慢慢挑選冠軍，剩下的作品還可以留著未來用，你真的 覺得部落客身為出賣自己時間、創意、才華、製作力的人，幫公司省下那麼多錢，只拿三萬元的回報值得嗎？而且，你真的想吃一千包洋芋片嗎？

重 點來了，原本公司的設計人員薪水不用付了，原本該有的「經濟」消失了，企業用了更聰明的方法，得到了更好的結果，但在我看來，這塊「經濟」不該完全消失， 至少有一部分該轉移到部落客身上，價值不只要超過一年洋芋片，還要回饋合理的「經濟值」到部落格圈，來彌補這一塊「消失的經濟」。另外，如果你是一個很強 的自拍部落客，我建議你應該去說服企業，別再舉辦什麼群眾智慧的比賽了，根本就沒有什麼群眾智慧，50個作品裡面可能只有5個能用，何不直接當這5位部落 客的贊助商，請他們花時間做出廣告作品，認真的幫助你的網路曝光，就像是一個單次或長期合作的外包商，合情合理的來「分食」這塊經濟。

對 於企業來說，每年都有一定的行銷預算，我們下在哪個媒體其實都沒差，只要符合幾個相同的原則；廣告有沒有被看見、被理解、被記住，最後有沒有增加銷售量， 下在這個媒體最後有沒有達到行銷目的，廣告的成本和效益被精算後划不划得來，一般而言「部落格行銷」至今的投資報酬率是OK的，所以我們才會一試再試，我 們不擔心錢花的多，只要最後的廣告結果是好的，我們反而擔心是沒有足夠及格的部落客能幫我們行銷，我們擔心部落客不了解遊戲規則、部落格選擇不夠多元、部 落客沒有企圖心、產業不夠成熟、行銷方式不夠創新，如果花錢能保證廣告效益是物超所值的，任何企業都會告訴你花再多錢都願意。

如果你是部落客，你現在明白企業是願意花預算在部落格圈的，所以部落客賺錢根本不是道德的問題，而是經濟的問題；移動的不是「從清高到貪婪」的人性，而是「行銷預算的重新分配」；讓部落客賺錢，企業已經準備好了，那你呢？

007-寫部落格的時間地點
不管你習慣早上寫、晚上寫、還是上班時間偷偷寫，如果你每天寫一篇的話，我建議每天PO文的時間最好一致，因為多數網友每天上網瀏覽的路線不會變。

9:05am檢查email 迳 9:30am看A的部落格 迳 9:35am看B的部落格 迳 9:40am看C的部落格…

大多數讀者每天只會上來看你的BLOG一次，若是他期待每天來的時候都能看到新文，你最好別讓他失望，假設連續幾天他都願意來，而且看到新文，那恭喜你，他很可能會因此訂閱你的部落格，成為他每天的必讀名單。

假 如你把部落格當成事業經營，那麼寫部落格就是你的「工作」，因此建議你訂出一個「上班時間」，每天在這個「上班時間」內就不要排定別的事情，好好專心的投 入你的「工作」，就像你平常當上班族幫老闆工作一樣，你總不會在上班時間排一個瑜珈課程或是電玩對戰吧？當「部落格時間」被訂定後，你就要認真的執行它， 不要嬉鬧、不要分心、不要去洗碗曬衣看電視，不要寫一句就去冰箱找東西吃，把自己鎖在房間裡，掛個「請勿打擾」、「內有惡犬」、「部落格生產中」(誰要開 發此類商品？)的門牌，讓你的家人、女友、和小狗知道：「俺是認真的」。

在「上班時間」時，請關掉所有可能中斷你思緒的東西，包括 MSN、email alert、skype、甚至手機，請清楚明白你不是在「上網」，你是在「上班」，「工作」做完了以後，你才可以「上網」。創作人應該很明白，思緒如泉湧 想大量噴出的時候，若是被無意義的東西所干擾或打斷，原本足以改變世界的靈感就這樣化為烏有，再也想不起來，隨之而來的那種憤怒、怨恨、遺憾、無奈的感覺 就像是…就像是…就像是…(我忘了)

在哪裡寫？

有的人喜歡在家，有的人喜歡到Starbucks，在家寫的好處是可以穿 條內褲，有鼻屎就挖、有屁就放的自在，但壞處是容易分心，可能是老媽叫你做家事、隔壁小孩練習鋼琴、或是陰魂不散的「修理紗窗、紗門、換玻璃」的叫賣。去 外面寫的好處是可以專心、免費水電和冷氣，看著人來人往加強靈感、產生較強烈的自我存在和文人氣質，壞處是要花錢買一杯不能太快喝完的飲料，擔心上大號東 西被偷的風險。我自己會選擇在家寫，畢竟Starbucks辣妹很多，要專心寫作也不容易，而且在家寫除了自由隨興又安全外，最重要的還是寫部落格是種日 常習慣，總不能每天都去Starbucks裝優雅，該省的還是要省。


010-將熱情、專長、和經濟回饋交集

我最喜愛的一本書「從A到A+」，作者表明一家企業要從「優秀」變成「卓越」，一定要做自己最擅長的事、做自己最有熱情的事、和良好的經濟回饋，在三個圈圈的中間交會處，就是你成功事業的落腳點。

寫 部落格也是一樣，很多人憑著滿腔熱血開始，但發現自己不擅長寫作，寫的東西沒人要看，於是率先陣亡，文筆好的部落客可以藉由寫作得到成就感，憑著熱情和專 長衝刺好一段路，但後來發現路遙沒馬力，想寫得更好就要花更多時間，然而人的生命有限，當現實和理想對撞時，犧牲的一定是理想，所以這些人也決定退出戰 場，來避免自己的現實生活失衡，因此以下的邏輯成立：

有熱情、沒專長、沒有賺錢 = 部落格不會好看
有熱情、有專長、沒有賺錢 = 部落格不會持久，也無法變得更好

如 果你想寫好部落格，「好」的標準是成為一個卓越的部落客，不可或缺的第三個要件「良好的經濟回饋」一定要設法實現。「部落格能賺錢」不是你「想不想要」的 問題，而是你「一定需要」的事業基石，少了這一塊基石，你的部落格不會穩定發展，不可能突破重圍變成卓越，你寫部落格的立場會鬆動，而且隨時會垮台。三塊 基石定要相輔相成，你的才能和熱情若可創造財富，得到正面回饋，會因此大受激勵，提供燃料讓這兩項燒得更旺，反之，如果才能和熱情沒有經濟的支撐，則殘酷 的現實將磨損前兩項，而慢慢退去光采。

以機率來說，做自己最擅長的事最容易成功。
以心理來說，做自己最喜歡的事最容易快樂。
以現實來說，作有收入的事才能一直做下去。

你要先了解自己，找出熱情和專長，然後寫你所愛、愛你所寫，同時得到經濟上的合理回饋，才是經營一個卓越部落格的不二法門。

029-走向極端，創造你的台灣之最

我每天看超過50個部落格，如果你問我最棒的美食部落格是誰？最棒的遊記是誰？最常更新的是誰？最敢 批評政客的是誰？最懂洋基隊的是誰？最會寫大便的是誰？我想我都可以告訴你，不管你同不同意我的名單，至少他們在我的心中都是「各方之最」。我的時間有 限，要看就只看最好的，所以我沒有在看你的部落格，但那不是我的錯，那是因為你不是最好的。

OK，我是故意激你的，重點是「要寫部落格，就當個最好的」，如果最「好」的只有一個，那你可以當個「最 ____ 的」，還記得你要定義你的品牌嗎，為何不直接定下「台灣最 _____ 部落格」，然後往那個方向努力。

「最」 表示極端，你可以想到哪些「極端的事」，是你有把握做的最好的，極端的享樂主義(最會玩)、極端的危險刺激(最敢)、性(最色)、暴力(最狠)、恐懼(讓 讀者最怕)、親情(賺最多眼淚)、愛情(最複雜)、怪異(最讓人好奇)、誇張(最難以置信)都是不會錯的行銷方向，這些都是我觀察電視廣告學來的，不管你 的部落格定位是什麼，你都必須挑戰你的極限，加重你的口味，往極端好(或壞)的方向努力，半吊子無法stand out，越不敢冒險才越冒險，求安全穩當的結果，正是安全穩當，但絕不會讓你的部落格創造話題，擊敗眾多敵手而出人頭地。

想的極端點，這 是一個「All or nothing」的戰場，只有最好的能活著振臂呼喊，所以千萬別做跟別人一樣的事，就算要做，也要做得比他強好幾倍，好一點、多一點、厲害一點是沒有用 的，你的差異化要大、極大，最大，有句超屌的廣告標語是這樣說的：「第一名的定義就是回頭看不見第二名」。

別忘了產品本身就是行銷，而且 是最重要的行銷，而產品正是你和你寫的內容，所以把你的興趣升級成熱愛、狂愛，把你自己從愛好者、升級成達人、再到魔人、甚至到神人等級。給自己訂下目 標，好像玩線上遊戲一樣的累積經驗值，並設定目標，一個月從素人變成達人、三個月從達人變成專家、六個月從專家變成魔人、一年就可從魔人變成無人能敵的神 人，在你的領域中振臂呼喊。


060-贊助商才是養活你的金主(一)

要想靠部落格來賺錢，方法絕不是靠那些「放在 邊欄的部落格廣告」，那些不是重點，那些不會讓你致富。每個人對賺錢的標準不同，如果你跟我一樣，”賺錢”的標準是每月至少要有數千至數萬元以上的收入， 那事實上放這些廣告，根本不會讓你賺錢，或者說，靠這些部落格廣告的收入在你寫部落格致富的因素裏，所佔的影響力微乎其微，微小到你幾乎可以不用它都沒有 差別，很多人或許不相信，但這就是事實，放不放adsense跟你最後會不會靠部落格致富一點關係都沒有，所有的市場結構和你聽到的情報根本是不實際的， 就像有人說直銷會賺錢一樣的以偏概全，靠讀者點擊你的邊欄廣告不但不重要，而且根本不需要。

首先忘記Google adsense吧，除非你熟悉程式，否則他們只會把你的版面弄得很亂很醜，現今網路上有一大堆所謂的「部落格聯盟廣告系統」，也有部落客專門教你如何從中 賺錢，你可以按照這些「傳統」的方法，去申請一大堆帳號，在你的部落格頁面上張貼這些廣告，熱鬧的程度和兄弟象的球衣一樣；我看過一些部落客的作法，把文 章放在中間，把adsense設定相同的底色，像是竹節蟲一樣的從四面八方攀附他、包圍他；或是在文章的每一段落中間，都插入了adsense，像是變色 龍一樣融入主文，希望讀者視力不佳而不小心按到。

我不想自欺欺人，請你拋棄竹節蟲和變色龍的作法吧，讀者的視力和判斷力絕對比你想像中的 好，如果你可以辨別哪些是廣告，哪些是主文，那為何認為其他人不會。如果你不會去點別人家的廣告，又為何認為別人會來點你家的廣告。狗皮膏藥的廣告貼得再 多，廣告依舊是廣告，人家不點、拿槍指著他頭都不會點，網路發產至今，連入口網站的廣告點擊都無法回春了，你又何必指望你的部落格訪客會用”按廣告”這項 ”過時”的網友行為來幫你賺到錢呢。

如果邊欄廣告不重要，收入不可靠，那到底要從哪裡產生收入呢？

從「贊助商」，贊助商 跟廣告商不同在於部落客的角色定位，參加廣告聯盟的實際拆帳比在30-50%之間，客戶付錢給Google買廣告，Google再分錢給你，這中間有沒有 其他人或其他費用要先扣掉我們不清楚，但是贊助商不同，你跟他們做直接的互動，你拿到的是100%，你可以賺進全部的廣告收益，不必去依賴廣告仲介，分多 少給你，何時給你，也不必配合他們的遊戲規則、拆帳比例、付款方式，你就是一人公司，你要收多少廣告費你自己決定，你要放在哪裡，怎麼廣告都可以自己決 定。由國外的事實證明，最成功、賺最多錢的部落客都是自己找贊助商合作，而根本不是放adsense或其他聯盟廣告。

061-贊助商才是養活你的金主(二)

以下是我建議的做法，你可以當做參考來任意變型：

首先移除所有「部落格聯盟廣告」 來清楚乾淨的呈現你的版面，接著在你部落格版面最顯眼的地方，劃分一個區塊出來為「贊助商廣告」，目的是每個月放上不同的贊助商廣告，廣告主要付你錢才能 包下這塊版面，我建議用獨家的方式進行，也就是說每個月你只接受一個贊助商，得到在你部落格曝光、接觸到你讀者的機會。一開始你或許不知道如何定價，每月 一百元、一千元或一萬元，所以你可以採取「競標」的方式，清楚說明有興趣的人可以用Email的方式開價(放一個線上表單)，這裡的開價可以是金錢，例如 一個月兩萬元，或者是商品，例如香港來回機票兩張，只有你會知道誰開的條件較好，然後由你選擇下個月要幫誰廣告。

你不一定要選擇最高出價 者，如果該廠商的性質和你的部落格主題不符、族群不對、或根本個性不和，你可以從眾多提案中挑選一個來當你的次月贊助商，擬訂一份制式合約，一式兩份正式 簽屬以避免後續糾紛。確定有金主包場一個月後，接下來就是你表演的時間，基本上除了在「贊助商廣告」大大曝光一個月外，你要針對該贊助商的公司、品牌、產 品、服務、活動、或其他要求，透過你的筆寫下一篇文章，或者是用很巧妙的方式做「置入性行銷」，但我會選擇丟到「贊助商介紹」分類就好，讀者可以體諒你經 營部落格很辛苦，每個月讀一篇「廣告文」實在不為過，如果格主可以因為贊助商的金援而存活下去，或因此創造更多豐富好文的話，身為讀者的我實在非常樂見這 項舉動。

本書所提的「廣告主競標當某部落格贊助商」方式若普遍被部落客採用，則將快速提振台灣的部落格經濟，讓部落客的身價可以很清楚的被量化，例如：

女王的部落格，2008年5月贊助商得標價現金1萬、6月得標價1萬5、7月2萬
女兵的部落格，2008年5月贊助商條件兩張電影票、6月條件4張電影票、8月6張

「能被量化」是一個經濟體必然的要件，有了完善的經濟體才能使產業更成熟，說一個難聽的實話，everybody has its price，部落客又何嘗不是，而部落客就是你我，除非你不上班拿薪水，否則別說你不是。

最後提供一些變化給你參考：
- 你不一定要每月競標，或許標到最後你可以抓出一個固定價位，例如每個月兩萬，好處是你的每月收入就會固定多兩萬元，等到你再有名一點，就可以幫你自己加薪。
- 你不一定要採「獨家贊助」，你可以開六個版位找六個贊助商，但要注意你得多花六倍時間和贊助商交易，而且贊助商不一定喜歡有競爭者，因此收入並不會增加六倍。我會建議你先確定有能力討好一個人，再去想如何討好更多人。
- 不同人氣值的部落客當然「價位」不同，我們都希望贊助商的提案如雪花般飛來，但往往結果不如預期，此時你就可以主動出擊，例如愛看電影的就去找電影公司 (或戲院)「反提案」，跟他們要兩張票然後寫出動人的影評，證明給他們看，再同時把「成功案例」寄給他們的競爭者看，若操作的好，你可以每天都在看電影； 寫美食的則可以找巷口的餐廳試試；寫旅遊的自己先去玩，想辦法讓潛在客戶「免費試用」，依此類推來思考你的做法。賺錢不等於賺現金，也可以是賺你原本要花 錢買的商品。
- 如果你是3C部落格，先不要肖想第一個月就有廠商願意贊助一台notebook，你可以先從電源線開始，再到隨身碟、再到螢幕慢慢的「漲價」。
- 你不一定要每月競標一次，你也可以每週一次，或者提供「半年優惠價」。

如果沒有廠商願意第一個競標，歡迎你寫信給我，如果你的部落格合適的話，我會第一個下標。

062-贊助商才是養活你的金主(三)

別人花力氣幫你找廣告商，你賺得比較少，若你自己找廣告商，你賺得比較多，這是很合理也很合邏輯的商業觀念，所以你若想賺得比較多，當然就是自己多花點力氣找贊助商。

再 說一個觀念，你數一下你現在部落格上的廣告有幾則，包括adsense和其他的廣告，就算只有八則好了，如果你看電視的時候，廣告時間被切割成八個子畫 面，每個子畫面放著不同的廣告，你會記住他們嗎？就廣告效果來看，媒體的版面是有限的(電視或網頁都一樣)，當同一視覺焦點看到的東西越多，每一樣東西的 注意力就越被分散，廣告效果就越差，但如果今天你只幫你的獨家贊助商來廣告的話，你的讀者會集中注意力到該廣告上，也真正達到廣告被看到、被理解、被記住 的效果，所有媒體的廣告效益都是「結果論」，如果在你的部落格上廣告效益超高，那麼你就滿足了廣告客戶，下個月的贊助商提出的條件也許就更漂亮了，記住部 落格就是個人媒體，媒體的衣食父母是廣告商，因此要把他們的需求擺在首要位置。

綜合以上兩點，你要主動出擊去找收入來源，首先從收集資料 開始，看哪家企業有在積極做部落格行銷(誰在買廣告)，哪些企業喜歡在行銷手法上創新，主動打電話去問該企業負責網路行銷的窗口，問到他們的電話和 Email，建立自己的潛在贊助商資料庫。把你做好的部落格PowerPoint簡介或Sales Kit，寄給他們參考和留底，當中必須詳細說明你可以幫他們做到哪些事情，預估廣告效益，版面配置，內文撰寫等你可以提供的東西，和你曾經幫哪些客戶做過 的成功案例，讓他們增加對你的信心。記住要跟企業收錢，就是認真的給他們想要的東西，唯有第一次的雙贏才有第二次的續單，你的部落格流量和排名其實還算其 次，廣告商最在意的是他們要付多少錢，最後可以得到什麼，也就是下廣告的成本及效益。第一次，要收多少錢、廣告有沒有效，誰也不知道，所以你除了要預估之 外，最好先提供可以量化、廠商可以馬上看到的東西，你可以收很便宜的價錢，但最後的廣告效益驚人，當贊助商要求你要寫一篇關於他們的產品文時，你可以寫六 篇，當他們要求你用Banner曝光時，把他們公司logo刺青在你的背上，永遠讓客戶覺得物超所值，才會產生跟你合作的好感，也才會讓企業感到部落客的 行銷功力和高效益，投入更多預算在部落格圈，進而提升每位部落客的價值。

不管你的人氣值在哪個階段，先開出一個贊助商版位無傷大雅，然後 用廠商競標的方式待價而沽。本書最大的重點就是，鎖定贊助商為你的目標，為你帶來穩定的收入，你也許需要一段時間來累積流量、專業度和知名度，此時可用 「部落格聯盟廣告」撐著加減吃，但千萬不要因此滿足，因為唯有贊助商直接跟你買廣告，你才能靠部落格賺到「感覺有差」的錢，否則只是賺飲料泡麵的零頭小 錢，這不是企業家的格局，也不是你可以靠部落格致富的方法。尋找贊助商的路上也許不容易，一開始你會碰壁，但只要你好好經營，隨著部落格商業化的趨勢，有 一天風水會輪流轉，你會靠你的部落格而讓生活明顯的更好過。

《Trump Nation: The Art of Being the Donald》地產大亨川普控出版商貶低身家

美國地產大亨唐納德．川普（Donald Trump，特朗普）正在控告《Trump Nation: The Art of Being the Donald》作者奧布賴恩（Timothy L.O' Brien）及出版商引述消息失實，並稱訴訟勝券在握，料出版商須賠償上億美元。

據報導，《Trump Nation: The Art of Being the Donald》於2005年出版，指川普身家僅約1.5億至2.5億美元，與他長期自稱身家達數十億美元相差巨大，令他損失未來的交易，故控告該書誹謗。他2007年宣誓作證時稱，保守估計身家達40億美元。據稱川普的供詞本來是「機密」，但由於部分以他名字命名的發展計劃陷入困境，包括價格急跌，面對訴訟及在貸款上出現問題，供詞才曝光。他接受訪問指沒有財政困難，不包括品牌價值在內，身家現高達50億美元，且持大量現金準備收購。於2004至2005年間，川普曾向奧布賴恩稱其身家為60億美元，又向銀行及新澤西賭場監管當局指其身家為36億美元。奧布賴恩代表律師提出的證據指，德銀於2005年評估其身家只有7.88億美元。川普宣誓作證時說，向銀行聲稱的36億美元身家未包括其品牌，其品牌非常值錢，又認為德銀低估其身家，而且德銀的評估亦較該書提出的金額高出數倍。

2009.5.19 香港《東方日報》

村上春樹新作「1Q84」未上市而轟動搶購

（中央社記者張芳明東京28日專電）日本作家村上春樹時隔5年推出的長篇小說「1Q84」，由於預約異常踴躍，未上市就先轟動。出版社宣佈將加印10萬本，昨天在東京首先推出後，書迷更是大排長龍搶購。

60歲的村上的長篇小說新作「1Q84」共兩本。負責出版的新潮社，初版原定第一本發行20萬本，第二本發行18萬本，由於預約者甚眾而在上市前宣佈各加印5萬本。

上市前追加印刷在日本出版界是極為特殊的事。一本書初版就發行20萬本，也創下新潮社的單行本初版發行數的第二高紀錄。

村上的新作，昨天下午起在東京都中心區的大型書店開始出售，書迷在村上的新作正式上市後紛紛搶購。全國的其他地區將從29日起全面上市。

村上對這次推出的新小說內容事前完全保密，只出示書名及每冊各1890日圓（新台幣640元），村上原本書迷就很多，這種極為特殊的手法，據信更有助於提高讀者對這位日本著名作家新作的好奇感。

村上出生於京都府，寫小說，翻釋美國文學也從事散文著作，畢業於早稻田大學文學部演劇科。經營爵士咖啡館後，1979年以「聽風的歌」贏得群像新人文學獎而踏上文壇。

他在1987年發表的「挪威森林」成為暢銷書，上下兩冊銷路共達430萬冊，掀起「村上春樹旋風」，主要作品還包括「海邊的卡夫卡」等。

2006年，村上以對世界文學的貢獻獲頒「法蘭茲．卡夫卡獎」，得獎還包括谷崎潤一郎獎和讀賣文學獎等，國外的知名度也很高，被視為諾貝爾文學獎的日本有力獲獎作家。980528

絕對成交：談判大師獨家披露完全銷售秘訣Secrets of Power Negotiating for SalespeopleInside Secrets from a Master Negotiator

銷售這一行飯似乎愈來愈難吃，競爭狀態史無前例的激烈，而國際競爭力量督促我們必須比以 往做得更好。在部分產業中，第一個將產品送上市場的優勢，已從年、 月縮短至星期。買主的談判能力與日遽增，獲知的訊息也較往日更為豐富。買主施加在所有業務人員身上的殺價壓力相當沈重，除非你的業務人員知道如何談判，否 則你將蒙受損失，甚至銷售量下滑。價格壓力之大，正如同這句話：「除非你成功銷售一些東西，否則就等於一事無成。」不過，現在這句話已經不足以說明當前的 困境。

　　因此我們應該說：除非你成功銷售一些東西，而且是在有獲利的前提下，否則就等於一事無成。」本書主題就是教導業務人員，如何在銷售的同時，獲取更高的利潤。

《絕對成交》這本書是我會推荐給每一個有志從事業務性質工作朋友的書。這本書會讓你對於銷售這個職業擁有充分的瞭解。你會知道在整個銷售的過程中，符合科學的規劃該怎麼做？ 你還會學到銷售需要的技巧，溝通能力、心裏揣摩和應變能力等等。

內容簡介

　銷售的過程就是一種說服競賽。說服能力來自多種技巧的總合，本書將一一為你介紹所有的說服技巧。

　　羅傑．道森是國家級的談判、說服專家。在本書中他將和你分享一些已被證實相當有效的成功技巧，教你無須威脅利誘或利用造假的技倆，而可以光明正大地說服買主，讓他也能從業務員的觀點來看事情。

　　這是一本是威力強大又簡單易讀的書，其中有很多被證實有效的方法及技巧，任何人看過這本書都可以立即獲得增進銷售的力量，並且將書中揭露的技巧運用在每個業務接觸的場合之中。這本書將幫助你掌握說服的藝術，換句話說，也就可以幫助你的業績和利潤節節高昇。

　　本書共分為四大部分，每個部分都將詳盡說明以下各點：

• 如何輕鬆勝任說服工作：包含控制買主的八個神奇關鍵、十五個讓買主相信你的方法、如何讓人們迅速做決定的「時間壓力」，以及掌控買主的八個語言說服方法。
• 分析買主：如何區分誰是「適合的買主」，誰又是「不適合的買主」？買主的動機是什麼？他們如何決定要什麼及不要什麼（透過心理的情緒、視覺的呈現及陳述的主張等線索）？
• 如何成為一個強而有力的成功說服者：如何發展獨有的領袖魅力、散佈領袖魅力的十二個方法、記住別人的名字和臉的秘訣，以及發揮幽默感來說服買主的簡易方法。
• 如何掌握說服技巧：說服憤怒買主的八種方法、如何建立信任感，以及買主不願意開口的八種理由。

　　無論是經驗豐富的資深業務員或初入社會的菜鳥，這絕對是一本必讀的好書。作者毫不藏私地和你分享交易過程中需要的所有獨門秘招、技巧和策略，透過這些神奇的說服方式，買主將會相信你並被你成功說服，進而買下你的商品或服務。

作者簡介

　 　羅傑．道森（Roger Dawson）是頂尖的談判、說服專家，他的著作包括《絕對成交！》（麥格羅．希爾出版）及其他許多知名書籍、教學錄音帶與錄影帶。二十多年以來，他是稱 職的全職演說家，在美國、加拿大、澳洲各地訓練了無數公司主管、經理及業務人員。全世界只有二十八個人，同時擁有美國國家演講人協會頒發之專業演講者認證 CSP（Certified Speaking Professional）及CPAW榮耀，而他正是其中一位。

作者前言

本書適讀對象建議：有志成為說服高手，縱橫商場的上班族

你將從本書學到的卓越技巧

說服能力來自於許多技巧的總合，在本書中我將一一說明這些有效、好用的技巧。

首先，是利用心理壓力來影響買方決策。要知道，在生意場上買主總是千方百計想要找到對付你的方法，一旦我們了解潛藏在買主背後的說服目的時，必須學習如何應對它，並使自己成為一個比買主還具說服力的人，好在面臨說服時懂得善加保護自己。

你在本書中也將學到熱情的重要性，這可不是業務員大集合時所營造的那種虛應的激昂氣氛，而是對產品或服務充分投入並由衷散佈分享他人的熱情。我將教你如何對買主展現你的熱情，而如果你對自己的產品或服務沒有任何情感的話，我也將教你如何培養熱情。

接著，我將談到關於信任感的重要性。除非買主認為你是個有信用的人，否則他們很難被你說服，因此，建立可信度的重要性與影響力絕對超乎你的想像。你可能覺 得很納悶，為什麼有些人竭盡所能地表達他的誠意，卻無法獲得你的信任；而有些人看起來是那麼的粗魯無禮，一副難以令人信任的樣子，卻總是能順利說服他人？ 別擔心，我將在本書中教導你如何建立信任感。

我也將教你幾個人們如何說服他人的終極秘訣。當你看完本書，就會明白在日常生活中，你是如何在毫無知覺的情況下被他人說服的。從今以後，你將不會再輕易地被別人牽著鼻子走了。

我也將教你獨特的語言技巧，讓你得以勝任說服的工作。你將學得一系列技巧應用在口語溝通上，並讓買主認同你的銷售觀點。同時也將學得充分表達心意的說話技巧，並以適當的、讓人無法抵擋的談吐魅力擄獲人心。

你還將學到並應用一些個人特質，讓買主甘心受你影響。我相信你一定有過這樣的經驗，曾遇過一個具有十足領袖魅力的人，他的奇特風采在不經意間吸引了全場的 人。我以前很忌妒這種人，因為我認為這種領袖魅力一定是與生俱來的，在先天上他們擁有我缺乏的神奇之處。但現在我終於明白他們並非天賦異秉，只不過比一般 人更用心、更努力，去學習所謂的人際溝通技巧。在本書中我也將教你一些提昇領袖魅力的獨特方法，並告訴你什麼是成為魅力領袖不可缺乏的兩項必備能力：記住 他人名字的能力和幽默感。

萬一交易的局面不若料想中順利，或是遇到難以說服的人該怎麼辦？放心，我也將在本書中告訴你如何應對難纏的人事物，教你如何擺平對你生氣的人。同時，我也將教你如何勝任說服工作中最大的挑戰－－讓始終不願意開口和你討論的買主打破沉默的秘招。

說服的力量真是無窮無盡！在我們的日常生活中，無時不刻上演著說服的劇情，我們也明白說服力量對成功結局的重要性。我將在本書中傾囊相授這些神奇的力量， 真的！只要你跟著我的腳步，當你看完本書，將它閤上的那一刻，相信你一定會獲得一股無比重要的新生力量。今後，你將和這股力量形影不離，再也無法想像失去 它的後果。

這本書共區分為四大部分：

◎在第一部份你將學到如何進行說服工作：該如何說、如何作。
◎在第二部份你將學到如何分析買主：如何進入買主的腦子裡，了解趨動他們決定的關鍵因素。
◎在第三部份你將知道如何發展成功說服者的特質：令人無法抵擋的領袖魅力、風靡全場的幽默感、記住別人的名字和臉的秘訣，以及發揮幽默感來說服買主的簡易方法。這些方法都可以讓買主心甘情願和你握手成交。
◎在第四部份將揭露一些神奇的說服技巧：如何透過四個階段成功說服他人、如何和不可能的人完成交易、如何運用你的新說服技巧成為組織中最具領導風采的人。

我敢保證，當你看完本書之後，你在工作上所有想得到的事物、想達到的目標都將美夢成真。

看看本書說了些什麼！

第一章 談判得重要性
1.新世紀銷售：
趨勢一：買主成為最佳談判高手
趨勢二：你的買主知道得越來越多
趨勢三：業務員角色大逆轉
2.談判的目的：創造雙贏得局勢（分橘子）
3.完全談配高手,會讓買主認為自己獲得勝利
差勁的談判者,則會讓買主認為自己有所損失
4.談判有如下西洋棋,分初期.中期.後期

第二章 初期銷售談判技巧
1.提出比你真正想要的還多的求（大膽開口要求）
理由一：為你自己爭取一些談判空間
理由二：可能有人出此高價
理由三：提高自身的價值及定位
理由四：避免僵局
理由五：讓對方感覺獲勝
反制之道：使用更高層權利單位，好人/壞人

2.對半法則
前提是：你要先讓對方先說出他想要的定價
反制之道：讓對方先提出價位,你就不會受制於他

3.千萬別接受對方的第一個題意
原因：
可能反應一：我應該可以做得更好
可能反應二：這其中必定有問題
反制之道：使用更高層權利單位

4.表現出驚訝的態度
反制之道：告訴他：”我最害怕這種表情了！你是從哪學的？”

5.勉為其難得賣方/買方
例如：我真的非常欣賞你剛剛的表現,也許我可以再給你一次機會,你所能提供的最低價位到底是多少？
搶先壓縮對方的議價範圍（通常1/2）
反制之道：使用更高層權利單位，好人/壞人

6.把注意力集中在議題上
注意自己控制情緒
反制之道：正面思考.注意力集中問題本身（解決問題）

7.緊咬不放
例如：對他說：”你應該可以給我更好的價格？”
反制之道：回答他：”那你認為我應該要給你多少才叫做好價格？”

第八章 認識其他談判者
1.八大威力：
(1)正當性
(2)獎賞
(3)懲罰
(4)堅持原則
(5)領導
(6)專家
(7)情境
(8)資訊

2.了解對方的個性
(1)務實主義型：（紅色）
(2)外向型：（藍色）
(3)和藹可親型：（黃色）
(4)邏輯分析型：（綠色）

3.不同個性的談判目標,風格及缺點
(1)務實主義型：（街頭戰士）–勝利——嚴厲而跋扈—-支配慾過強,只著重單點
(2)外向型：（童軍老師)——-影響對方–容易激動——容易忽略對方感受
(3)和藹可親型：（親善大使）–妥協——身段柔軟-—–容易動搖
(4)邏輯分析型：（按部就班）–井然有序–堅持人事區分--缺乏彈性

4.雙贏銷售談判的原則：
原則一：不要將談判窄化只剩一個問題
原則二：了解人們在乎的可能跟我不一樣
原則三：不要過度貪婪
原則四：放些東西回談判桌

第四章 後期銷售談判技巧

17. 好人/壞人

最常見的場景:警察拷問歹徒、房屋仲介
‧可讓高層單位擔任「壞人」

反制之道: 直接點破、自己也玩好人壞人

18.蠶食鯨吞（在達成大/小協議後，做要求）

‧人一旦做了決定並且下注之後，就會忽然對自己所做的決定感到相當滿意
案例:買車要求加滿油、簽了訂單更改票期

反制之道:事先準備書面資料、用好人/壞人保護自己

19.讓步的方式

錯誤一:等距讓步
錯誤二:最後一次大讓步
錯誤三:一開始全讓
錯誤四:一開始讓一點點

正確讓步: 每次讓步金額都比前一次低

20.取消前一個議價

‧取消前一個議價是種賭注，所以，只有在買主不停殺價的情況才使用
‧不一定要取消價格優惠，可以取消提供的附加價值

通常，「取消價格」者是高層單位，不是自己

21.讓對方容易點頭的小技巧
‧在最後一刻提出小讓步，讓對方很高興（雖然小讓步是本來就打算要提供的服務）

22.撰擬合約
‧合約一定要自己擬，如果是對方擬，那最後一次的合約內容要相當謹慎的檢視

第六章 絕對成交的秘訣

26.銷售的四個皆段
預期、消費能力、建構慾望、完成交易（找 3A級客戶）

27.二十四種絕對成交策略

「馬場」成交策略: 偶爾脫離主題，分散注意力
「這不會阻止你」成交策略:讓對方沒有藉口
「你負擔得起」成交策略:對自傲的人有效
「讓買方獨處」成交策略:讓買方的人自己成交自己
「沈默」成交法:寫下議價後，等對方先開口
「附加條件」成交策略: 保險從業人員讓客戶先做體檢
「班‧法蘭克林」成交策略: 幫客戶寫出好處，壞處讓他想
「愚蠢的錯誤」成交策略:講其他客戶購買後的案例
「最後反對的理由」成交策略:在最後表現出被擊敗的樣子，詢問真正不買的原因
「小狗」成交策略:先讓客戶試用 ， 買房子前，先幫客戶拍照
「小決定」成交策略:促使你買車
「反問問題」成交策略: doblecheck 客戶的需求
「替代性選擇」成交策略: 案例 - 要一顆蛋還是兩顆蛋 ，十點有空還是十一點
「個別擊破」成交策個: 找果斷者談
「紙鈔」成交策略: 讓他們知道，沒有人會把錢丟掉
「回想」成交策略: 在無法成交時，假裝突然回想起一些產品的好處

28.有問題的成交策略
「蓄意錯誤」成交策略: 賣車時可用，假裝多給客戶好處
「錯誤的結論」成交策略: ex - 如果你今天就做決定，你應該不是今天就要牽車吧！對不對？

中期銷售談判技巧

◆ 高層權力單位
1、 高層單位是個模糊的實體，是單位(團隊)，不是個人
2、 別讓對方知道你握有決定權
3、 過程中不要有自我意識，也不要被激將法說出自己有決定權
4、 想辦法讓對方承諾，如果不行就要：激發對方的自我意識、要求他們位你的提案在會議中做正面的推薦、特定理由完成交易(將高權力單位的權力，縮減在一個特定範圍，例如法律、稅務問題)
5、 如果還沒達成共識，那你給的答案要是：不行
6、 記得在面對每一個高層單位時，談判都要回到最初的議價，同時也要介紹自己的高層單位出場

◆ 避免對抗性談判
1、 千萬不要和對方爭辯，因為會造成對抗性談判，這是本能反應
2、 所以先以溫和的字眼認同他，贊同他，例如：我了解，我知道，我懂，化解敵意，同時讓你有緩衝思考的時間
3、 反制之道：記得對方使用這招時，要使出緊咬不放，用力要求

◆ 服務價值跌停板
１、 記得物質的價值可能會上升，但是服務的價值只會下降
２、 不要以為我ㄇ讓步後對方會自動有回饋
３、 談判要在開工前，最好是對方先付費，不然就是階段性付費，或是工作結束後立刻收費
４、 如果你做了讓步，記得要立刻要求相對的讓步

◆ 永遠不要承諾分擔差額
１、 千萬別掉入評分差額的公平迷思中
２、 永遠不要承諾分擔差額，但是要盡量鼓勵對方說出承諾
３、 讓對方提出分擔差額的提議，好像他們有決定權，讓他們覺得是勝利者

◆ 燙手山芋
燙收山芋就是對方的問題
１、 記住不要讓別人將問題丟給你
２、 如果真的丟給你了，要立刻測試這個問題的正當性，還是只是幌子
３、 不要相信程序手續這套說法，一定有人可以改變這個決定或是有方法可以忽略他
４、 不要遇到問題就考慮降價。因為價格沒問題，主要是我們要想想如何佈降價而解決這個問題

◆ 交換條件
無論何時，對方要求你讓步時，你都應該立刻要求一些條件當回報
這時候可以用高層單位
１、 記住這個說詞：如果我ㄇ幫你這個忙，那你可以幫我們什麼
２、 提高讓步的價值當做日後交換條件的籌碼
３、 重要是可以避免以後一直被要求讓步，省麻煩
４、 記住不要要求對方作特定的回饋，不然會讓對方有壓力，而形成對立的情況

內文

第六章千萬不要接受對方的第一個提議

　　接著，讓我們進入下一個在談判初期相當重要的法則：千萬不要接受對方的第一個提議。不能這麼做的原因在於，這麼一來，會讓你的買主產生兩個想法。

　 　想想看，如果你是一個飛機引擎製造商，正準備要和一名代表引擎零件廠商的業務員談判。這時你急需要買到一個極其重要的零件，雖然以往固 定合作的廠商總是給你優惠價格，但現在迫於時間因素，不得不向另一家公司購買這個零件，這是唯一一家可以在三十天內供貨的廠商。若沒有這批貨，就會因此開 天窗，而無法及時提供引擎成品，這將毀了你和飛機製造商間的合約－－這佔了你公司八十五％的營收。在這樣的情況下，零件價格相對地就沒那麼重要了。不過， 當秘書通知你業務員來了的時候，你還是會對自己說：「我要好好和對方談判，看看能把價錢殺到多低。」

　　業務員在進行簡介之後斬釘截鐵地告訴你，他們一定可以滿足你時間上的需求。至於價格方面，每具引擎軸他開價七千五百塊。

　　這讓你相當吃驚，因為你以前要花八千五百塊才買得到相同的東西。儘管如此，你極力掩飾自己訝異的神情，鎮定地回應：「以前我只花五千五百塊就買到了。」業務員一聽立刻回答：「沒問題，我們也可以做得到。」

　　過去在我舉辦的上千場演講中，每當我提出這一類的情況，聽眾的反應都不出以下兩種：

　　1. 我應該可以拿到更好的價錢。

　　2. 這其中必定事有蹊蹺。

第一個反應：我應該可以做得更好。有趣的是，這個價格本身沒什麼問題，重點在於對方對你的提議作何反應。你會不會這樣想：如果對方的底限其實是五千或四千五百塊呢？你難道不會覺得應該可以拿到更好的價錢嗎？

　 　幾年前我在美國華盛頓州的伊頓市買了一百英畝的地，這座美麗的小城座落在來尼爾峰西側。地主開價十八萬五千美金。我心中 暗自分析盤算，如果可以十五萬成交，就算是相當成功的買賣。因此我採用對半法則，要求房地產代理商向屋主提出十一萬五千零五十元的價格。（明確的數字能建 立可信度，也比較容易使買主接受這類價格，避免對方提出比這更高的價格）

　 　接著我就回到位於加州拉哈巴拉的住所，讓代理商去跟屋主談這個價格。坦白說，我當時認為如果他們同意這麼低的價格，是 因為我太走運了。然而讓我驚訝的是，幾天之後我收到一封信，對方居然同意了這個價格。我知道自己談成了一筆划算的生意。在往後一年內，我賣掉其中六十畝 地，售價超過之前買一百畝地的錢；後來我又賣掉二十畝，售價居然比我買一百畝地的錢還多。所以，當初他們接受我的出價時，我應該想的是：「哇！這真是太划 算了，這個價錢簡直是千載難逢！」但老實告訴你，當時我完全沒有這樣的想法，相反地，我想的是：「我應該可以談到更好的價格。」由此可見，價格本身並沒有 問題，重點在於對方對你的提議作何反應。

第二個反應：這其中必定事有蹊蹺。當得知對方接受我的出價時，第二個反應就是：「其中一定有詐，我得仔細研究一下對方的所有權狀。他們竟然願意接受這個怎麼看也不合理的價格，一定有什麼事瞞著我。」

　　引擎零件的買主也會出現同樣的想法：「一定有問題。或許在我簽了上次那張合約之後，零件市場有了什麼變化。我應該靜觀其變，先告訴這個業務員我得開個會，跟其他供應商討論之後再說。」

　 　如果對方一出價你就買單，那麼上述這兩個想法一定會出現在對方腦海裏。假設有天兒子跑來問你：「我今天晚上可不可以借你 的車？」你說：「當然可以，儘管開去，祝你玩得愉快。」他會不會馬上就想：「我應該再多要求一些，搞不好能多要個兩百塊去看電影。」；或者是：「怎麼回 事？爸怎麼會這麼輕易就放我出門？我被弄糊塗了。」

　 　如果你不擅於談判，這是一個相當易懂，卻很難在談判白熱化之時還能銘記於心的談判法則。你可能會先在心裡描繪一幅藍 圖，揣測買主將作何反應－－然而這是非常危險的。拿破崙曾說過：「身為一名指揮官，最不可饒恕的罪過就是去揣測一幅藍圖，假設敵軍會以某一特定的方向行 動。因為事實上，對方的反應極可能和預期中截然不同。」所以，當你預期買方會提出不可思議的低價時，反而往往比你想像中要合理得多。譬如說：

　　．當你在向連鎖百貨店推銷真空吸塵器時，你很清楚買主會要求你贊助他們在勞工節特賣會的廣告傳單，估計他們會跟你要個兩萬五千元，但你的預算只有兩萬塊。然而出乎你意料之外，他們只要一萬－－如果你急著馬上說好，那事情可就不妙囉。

　 　．你要向醫院推銷核磁共振儀器，目錄上的價格是一百二十萬，但你通常是以九十萬元成交。市立醫院已經拿到業界其他供應商 的報價，因此你有充分的理由相信，只能以最低價格賣給他們，如果運氣好的話，或許可以八十萬元賣出。但他們居然開價九十五萬，這時如果你急著馬上說好，那 事情可就不妙囉。

　　．你從事的是汽車出租業，正在嘗試和一家大型工程公司談一筆生意。最後他們提出方案，表示要租三百輛汽車和四百輛輕型卡車。你以為他們會砍價到六%，然而他們居然只要求四點五％，這完全在你可接受範圍之內。然而如果你急著馬上說好，那事情可就不妙囉。

完全談判高手一定會小心翼翼地，不讓自己落入馬上說好的陷阱中，因為這只會讓買主心中出現兩個想法：

　　1. 我應該可以拿到更好的價錢。（我一定會記取教訓！經驗老到的買主不會告訴你，他覺得自己輸了這場談判。但這個仇他可會牢牢地記在心中：「下次我會用更刁難的態度對付這個業務員，絕不再讓他多賺一毛錢。」）

　　2. 這其中必定事有蹊蹺。

　　拒絕一開始就出現的誘人提議也許並不容易，特別是當你已經和這個買主糾纏好幾個月，正當你準備要放棄時，他們卻忽然蹦出一個提議。這很可能會引誘你盡可能抓住所能得到的一切，當這種情況發生時，一定要記得做為一個完全談判高手－－絕對不要接受對方的第一個提議。

　 　多年前，我是一家擁有二十八間辦公室及五百四十個銷售單位的房地產公司總裁。某天，有個雜誌推銷員希望我在他們的雜誌上 買廣告。我對雜誌社的業務相當熟悉，很清楚這是一個讓自己公司登廣告的好機會。他提出一個相當合理的價格，大約是五萬元左右。然而由於我熱愛談判的天性， 我開始將一些談判法則應用在他身上，居然一路把價錢殺到兩萬元。你一定知道我當時是怎麼想的，沒錯！我想：「天啊！如果我可以在幾分鐘內讓他把價格從五萬 降到兩萬，那麼繼續談判的結果一定很有趣，我要看看自己可以讓他把價格降到多低？」因此，我採用一種稱為「更高層的權力單位」的中期談判技巧。我告訴他： 「這價格聽起來很合理，不過我還是必須經過董事會同意，才能告訴你最後的決定。」

　　隔天我請他再來一趟，並告訴他：「真抱歉！我以為我可以讓董事會接受你提出的定價，但他們實在是很難纏。最近預算問題讓大家都很頭痛，因此在討論過後，他們提出了另一個價格，但實在太低了，低到我不好意思告訴你。」

話一說完，雙方陷入一陣沈默。最後他終於開口：「他們願意花多少錢？」

　　「一萬五。」

　　「好吧，就是這個價格。」在他回答的同時，我覺得自己受騙了。雖然談判的結果讓我把價格從五萬殺到一萬五，我還是覺得應該可以獲得更好的價格。

　 　這個故事還有後續發展。在演講時我通常不願多談這類的故事，怕萬一聽眾當中有人會把這種方式用在和我的談判上。後來有一 年我在加州房地產協會大會上演說，大會地點在聖地牙哥。我在演說中提到這個故事，想都沒想到那個雜誌社業務員居然就站在會場後面。演說結束時，我看見他排 開群眾從後面走過來，我告訴自己要勇敢面對現實，等著他出言羞辱我一頓。

　　沒想到，他只是走過來和我握手，微笑著對我說：「非常感謝你讓我了解到這個事實，我從來就沒想過自己這種只想趕快把交易結束的特質，會造成如此影響。我再也不會這麼做了。」

　 　我以前總是認為，不要接受對方提出的第一個價格是百分百原則。直到有一天，一個洛杉磯的房地產經理人告訴我：「我昨晚開 車經過好萊塢大道，一邊聽著你的演說錄音帶。後來我停在一個加油站上洗手間，回到車上時有個人拿著槍抵住我的胸膛，對我說：『老兄，把皮夾拿出來。』就這 麼巧，我剛剛才聽過你的錄音帶，所以我告訴他：『我正打算這麼做，不過現金給你，皮夾和信用卡我留著，這樣公平吧？』沒想到他說：『你沒聽到我說的是不 是？把皮夾拿出來！』所以，儘管你說不要接受對方開出的第一個提議，這可不是一個百分之百正確的原則。」

　　反制之道：為了不被對方的誘人提議所迷惑，你可以使用「更高層的權力單位」的談判技巧，你必須不斷提醒自己：「無論買主出價多少都不能接受，我必須和董事會再討論討論。」

　　牢記要點

　　永遠不要直接接受買主開出的第一個價錢。這會讓對方產生兩種想法：「我應該要拿到更好的價錢（而且下次一定會）」以及「這其中一定有詐」。

　　最危險的情況是，若你事先盤算過買主可能如何回應，而他的實際出價卻比你想像中高時－－切記，一定要隨時為這種情況做好心理準備，才不會在遇上時失去防備。

第八章扮演勉為其難的業務員

　 　現在我要教你怎麼做一個勉為其難的銷售員，同時還能應對一個勉為其難的買主。想像一下你擁有一艘帆船，而且正急著要把它 脫手。剛買來時還很有新鮮感，然而現在你已經很少去用它，還被維修費和碼頭租金壓得喘不過氣來。在一個星期日早晨，你被迫放棄和死黨們一起打高爾夫球的計 畫，因為你必須到碼頭去清理船隻。你一邊清洗你的帆船，一邊咒罵自己為什麼會這麼蠢，笨到給自己買來一堆麻煩。你想著：「我一定要把這個廢物賣給下一個來 看船的人。」就在這時，一個穿著打扮入時的銀髮男子挽著一名年輕女孩走到碼頭邊，他穿著一雙Gucci的便鞋，白色長褲，和一件鮮藍色Burberry的 休閒衫，脖子上還圍著一條絲質領巾。他年輕的女友則踩著一雙高跟鞋，穿著絲質的貼身洋裝，戴著大大的太陽眼鏡，還有一對鑲著巨大鑽石的耳環。

　　他們停在你的船邊，男子開口說：「年輕人，這艘船看起來挺不賴的，你想不想賣呢？」

　　他的女友緊緊依偎著他，撒嬌地說：「親愛的，我們把這艘船買下來吧，就可以駕船出遊、享樂了。」

　　此刻，你感到自己的心臟因狂喜而怦怦亂跳，你的心發出歡樂的歌聲：「謝謝你！謝謝！」

　 　一旦你將這類情緒明顯表現出來，可能就很難獲得一個好價錢了，是吧？這時你該怎麼做才能得到高價呢？就是做一個勉為其難 的賣方。你應該繼續擦船一邊說：「歡迎你們到我的船上來玩，但我可從沒想過要賣掉它。」你可以先載他們來一趟帆船之旅，每做一個動作就強調一次你有多愛這 艘船，駕馭它的感覺有多棒。最後再說：「我看得出來這艘船對你們而言非常完美，可想而知如果擁有它你們會有多愉快，但我真的無法忍受和這艘船分開。不 過……如果你真的那麼想要，你認為你可以給的最好價格是多少？」

完 全談判高手知道，勉為其難的賣方可以搶在談判開始之前，就先壓縮議價空間。如果你成功引發了對方購買這艘船的慾望，他自然會在心裏形成一個談判價 格範圍。他可能會想：「我最多願意付三萬美金，兩萬五應該算是最合理的價格，但如果可以兩萬塊成交就是物超所值了。」所以，他的議價空間是從兩萬到三萬。 藉由扮演勉為其難賣方這一招，你可以打破對方心中的價格範圍，如果你顯露出急於脫手的姿態，他可能只會給你兩萬元；如果你表現出勉為其難的樣子，就可以將 價格推向中點甚至是高點，而且是在談判開始之前就辦到。

　 　我的超級談判組織裡有位成員，是個相當富有且有權有勢的投資家，整個鎮上到處都有他的房地產。他可能擁有總資產達五千 萬的房地產，其中有三千五百萬是貸款，因此屬於他的財產大約有一千五百萬。他是個喜歡玩弄手段的生意人，而且精通此道，是個名符其實的大亨。就像很多投資 家一樣，他的策略相當簡單：以正確的價格與條件買對東西，加以小心照料，讓它更具價值，然後再以更高價格賣掉它。很多小型投資人會開出一個價格來找他，渴 望能買到他著名的房地產之一，遇上這種情況，他就會使用勉為其難的銷售策略。他總是先安靜地看完對方的議價書，看完後把它推到桌上還給對方，然後說：「我 不確定，畢竟在我所有的土地中，最終愛的就是這塊，我很想要將它留著，以後送給我女兒作為畢業禮物。因此除非價格相當合理，否則我想不出任何理由讓自己賣 了它。你知道，這塊特別的土地對我意義相當重大，所以你最好能給我一個合理的出價，這樣才不會浪費你的時間。你可以給我最好的價格是多少？」我就曾目睹他 以這種勉為其難的哲學，在短短幾秒鐘內，多賺了幾千甚至幾萬塊。

完全談判高手總是嘗試在談判開始之前，就先去提升對方的議價空間。

　 　我曾經投資買了一棟海濱公寓，當時屋主開價五萬九千美元。那是當時非常熱門的地段，而我並不確定對方究竟有多想賣，或者 有沒有其他人找她洽談這筆交易。所以我寫了三份議價書，一張是四萬九，第二張五萬四，第三張五萬九。我和賣主約了一個時間碰面，那時候她才剛搬離加州長堤 市的大廈，住在帕沙迪納。和她談了一會之後，我確定目前沒有其他人給她出價，而且她很急著要把房子脫手。正因為她沒有表現出勉為其難的態度，我把手伸進公 事包，拿出價格最低的那一張。她立刻接受了這個價格。幾年後當我賣出這棟大樓，得到的售價是十二萬九千元美金。

　　完全銷售談判高手應該隨時表現出勉為其難的神色，這麼一來，就能在開始談判之前，壓縮對方的談判空間，並提高他們的出價。

　　現在讓我們反過來，想一想勉為其難的賣主，請暫時把你的角色從談判桌上的賣方轉到買方。如果你是買方，你要如何讓業務員給你一個最低的價格？如果我是買方，我會先請賣主進來，請他先說明一遍所有的提案內容。

　 　接著，我會提出所有想得到的問題，直到再也想不出什麼來問的時候，我會說：「你表現得很不錯，相信你一定花了不少時間來 準備這份簡報，可惜的是，這不是我想要的方式。謝謝你，祝你好運！」業務員一定會看起來非常沮喪，緩緩地收拾簡報資料準備離去。就在最後一刻，正當他的手 要碰到門把時，我會出乎意料地給他一個奇蹟（在談判過程中有一些小技巧，如果你在正確的關鍵時刻使用它，對方的反應將如你預期中的驚喜）。我會告訴他： 「你知道，我真的非常欣賞你剛剛的表現，也許可以給你一次機會，你所能提供的最低價格到底是多少？」

信 不信由你，業務員第一次提出的價格一定不是最底限。這時他所提出的第一個價格我稱之為「許願價」－－也就是他希望買主接受的價格。如果買方一開始 就說好，他可能會興奮地又叫又跳回到公司，對大家說：「你們一定不相信剛剛發生了什麼事情！我剛剛到XYZ公司進行他們總部的家具投標，我提給他們計畫書 後，他們問我：『你的底價是多少？』。我覺得事情好像很有希望，所以鼓起勇氣說：『我們不會接受低於目錄訂價太多的價格，所以底限是二十二萬五千。』說完 後我屏住呼吸等候答案。這時對方開口說：『聽起來有點高。但如果這就是你們的底限，那就這麼辦吧。』我簡直不敢相信！我們趕快來去慶祝一下吧！」所以我 說，第一個開價叫做「許願價」。

　　有的時候，會有所謂的勝利價，這是一個業務員不會賣也不能賣的價格。買主並不清楚勝利價格是多少，所以會試著從對方話裡中尋找蛛絲馬跡，輔以一些談判技巧，推測業務員的勝利價大約是多少。

　 　當買主使出勉為其難這一招時，業務員就不可能走完從「許願價」到「勝利價」的全程，通常他會放棄談判價差的一半，也就是 說，如果他知道底限是十七萬五千元，比目錄上的價格低了五萬，他就會這樣回應勉為其難的買主：「好吧，我告訴你，現在已經是季末了，而我們公司有業績競 爭，如果你可以今天就簽下訂單，我可以給你二十萬元的超低價。」他會立刻放棄一半的議價範圍，只因為買主勉為其難的態度。

反 制之道：當你遇上一位勉為其難的買主時，就告訴他：「我認為這個價格已經沒有任何的彈性，但是如果你告訴我你可以接受的價格是多少（讓對方先提出 議價），我會把它帶回去給我老闆（更高層的權力單位，接下來會提到的中期談判技巧），然後看看我可以為你做些什麼（好人／壞人，後期談判技巧）。」完全銷 售談判高手不會被一個勉為其難買主／賣方所困擾，因為他們的談判伎倆比對方更高竿。

　　牢記要點

　　．一定要扮演勉為其難的銷售員

　　．小心提防勉為其難的買主

　　．這是一個在談判開始之前，搶先壓縮對方議價範圍的絕佳技巧

　　．當你使用這個技巧之後，對方通常會放棄一半的議價範圍

逆轉力 - 經濟不確定年代的新領導法則

企管大師 夏藍 繼《執行力》後，最重要的呼籲《逆轉力》

「你從未經歷過這麼重大的變化與不確定性，也從未面臨如此嚴重的經濟衰退，可是，其他人正仰望你提供力量與指引，你能迎接這挑戰嗎？不論你是一小群人的領導者，或是一整個事業單位或公司的領導人，本書指引你如何航行於艱困經濟水域。」─包熙迪(Larry Bossidy)

　　企業領導人現今面臨空前的不確定性，但這不是沉思的時刻，而是行動、決策、以急迫感激勵人員的時刻。如何在艱困時期快速應變，做對決斷並勝出？

　　夏藍提供在經濟不確定年代的新領導智慧，指點讀者立即採取務實的行動：天天控管現金流量，更有效率地使用現金；善用基層情資來度過風暴，並在餘波中立穩腳步，茁壯成長；對顧客有更深入而廣泛的了解；重新評估訂價策略和資本支出；有策略步驟的撙節成本。

　　你正面臨現金與融資短缺？預算緊縮？市場衰退？員工士氣低落？供應商消失？利害關係人緊張憂慮？本書以杜邦公司(Dupont)、漢斯集團(Hanesbrands)、威普羅(Wipro)等重量級公司的案例，說明如何應用本書提出的方法獲致成效。上自執行長、各國分公司經理人，下至財務、行銷、銷售、製造等各部門主管，要戰勝焦慮，從混亂中快速找到新機會。

　杜邦公司（DuPont）執行長查德．賀利得（Chad Holliday）在造訪日本一家重要客戶時首度看出經濟危機正在全球蔓延的跡象，這家日本公司在其所屬產業中，是全球規模最大、最知名的公司之一，該公司執行長告訴賀利得，他擔心他公司的現金部位不足，並已指示他的主管們儘量撙節現金，以防萬一金融風暴繼續擴大蔓延。

　　一語警醒賀利得！

　　星期一飛抵美國後，賀利得立刻傳喚公司六名高層領導人在次日早上七點開會，詢問他們以下問題：情況有多糟？可能變得多糟？

　　接下來幾天傳回的答覆相當糟，金融業的問題波及杜邦公司海內外事業的許多層面，原本看似僅發生於華爾街的信心危機，極有可能演變成全球危機，因為恐慌 已經席捲西歐、俄羅斯和亞洲大部分地區，融資正在迅速緊縮、消失，企業營運難以取得貸款。

　　從各種層面都可看出問題將變得相當棘手。杜邦總部所在地的威明頓市（Wilmington）法 律活動一向熱絡，許多公司在德拉威州註冊，因此，公司訴訟案也都是在威明頓市的德拉威州大法官法庭提出。杜邦公司在威明頓市擁有一家飯店，訂房率在十天內 銳減超過30%，代表各家公司打官司的律師陸續取消訂房，因為他們的客戶決定庭外和解，以節省訴訟費用。更明顯的是，許多公司的生產率下滑。美國製造的汽 車有30%以上使用杜邦出產的油漆，杜邦通常在新車噴漆之前48小時內產出油漆，為維持短前置期，汽車製造公司會把它們的生產時程表傳給杜邦。突然間，這 些汽車製造公司不再提供生產時程表，因為在銷售量一蹶不振下，它們也不知道接下來該怎麼做。

　　很顯然地，該是立即採取行動的時刻了。

　　打從很早以前，杜邦公司就是應變計畫的先驅，它有一項名為「公司危機」(Corporate Crisis)計 畫，一旦啟動，杜邦的資深經理人便會立即集合起來，評估危機原因，推出適切的災難控制程序。此機制甚少被動用，在發生「911恐怖攻擊事件」和重大颶風災 害後，曾經啟動過此機制。賀利得必須權衡逐漸擴大的金融風暴是否已嚴重到必須啟動此機制，以及宣布危機的舉動可能會讓公司六萬多名員工引起不必要的驚慌。 在跡象顯示經濟衰退程度快速惡化下，賀利得研判啟動此計畫的時機到了。

　　「公司危機」計畫一宣布，十七個應變常備小組立即集合（每當公司宣布危機，這些小組便會組成）。在四天的研商過程中，情況顯示此次危機僅屬財務性質， 於是其中八個小組退出，留下的九個小組在研商結束時，已經確知為了杜邦的生存該做哪些事。接下來該讓全球各地的杜邦員工了解情況。

　　杜邦公司採取幾種形式和員工進行溝通，賀利得徵召在杜邦內部甚受推崇的公司首席經濟學家和退休基金主管，請他們以非術語向員工解釋危機根源，並說明危 機對公司的影響。這位退休基金經理人也花時間製做出一些教材，向員工解說180億美元退休基金的投資選擇。在因應危機計畫啟動十天內，杜邦的經理人已召開 會議，親自向每一位員工解釋公司必須採取哪些行動，並要求每位員工思考個人可立即做的三件事，幫助公司降低成本，撙節現金。在溝通方案展開幾天後，該公司 進行問卷調查，以評估員工是否充分了解此次危機性質，並研判他們的心理反應。他們是否感到害怕？抑或他們已經受到激勵，準備勇敢面對危機？藉此問卷調查， 也可了解員工是否確實開始做他們該做的事。

　　大體而言，員工似乎已了解情況，新聞媒體對於發展中的金融危機有非常多的報導，這也有相當的助益。撙節現金的行動快速生根，差旅顯著縮減，許多不必要的內部會議被取消，顧問與約僱人員也盡可能免除。

　　不過，賀利得感覺員工仍然未對他們必須採取的行動產生急迫感，他說：「事後來看，我們可能在向他們保證我們必定能夠度過難關上表現得太有把握，反而使得他們過度自信，他們的因應速度比經濟急劇衰退下必要的反應速度來得慢。」

　　在財務長陪同下，賀利得和公司最高階的十四位領導人分別商談一個半小時，賀利得請他們說明他們目前採取哪些行動以因應此危機，他們全都帶來一長串清 單，並且很有把握他們已經採取了很多行動，但問題是多快可以完成？「他們談到將會在明年一月或二月做哪些事，但那些是我們必須在今年十月就該執行的事 項，」賀利得說。

　　就算已經採取了當前危機因應措施，杜邦仍然有三人組成的高級主管團隊負責研議公司必須採取的長期行動。哪些生產設施可以暫時停工或永久關閉以降低成 本，這得多花一些時間才能做出決定，但最快速的節省現金之道是儘量削減公司外僱的兩萬多名約僱人員，多數約僱工作都可以在一星期前通知停僱而不需支付遣散 費。業務衰減或決定關閉營運的單位，其正式員工可以轉而執行以往由約僱人員執行的工作。

　　 杜邦在六週內就已經對蔓延的經濟危機做出初步因應，接下來還需要更多行動，這必須視接下來一、兩年的全球經濟發展情勢而定。賀利得預期，就算衰退終止，情 況恢復正常，金融風暴發生前的通膨趨勢也將再起，但屆時，杜邦將已經做好準備。

　　賀利得快速回應了危機時期對領導力的需求，他正視不確定性，接受他看出即將到來的變局，他沒有被憂懼與不確定性癱瘓，他起而領導，團結人員，做出果決行動。這是每位領導人此時必須做的事。

逆境中管理的挑戰

(摘錄自本書第一章)

　　再也沒有比此刻更艱巨的管理挑戰了，並非只有你的事業或產業衰退，全球經濟體系都受到了重創。2008年9月因幾家美國投資銀行破產倒閉引爆的流動性危機（liquidity crisis），很快便波及到全球各地的企業和消費者，這場突如其來的意外讓許多人感到震驚無措。到了11月，幾乎所有的已開發國家都陷入嚴重的經濟衰退，再不然就是經濟成長急劇減速，有些國家的經濟雖然還是呈現正成長，卻也明顯受到衝擊。就連令人稱羨的印度，其國內生產毛額（GDP）的成長率也從9%顯著下滑至7%。這場經濟風暴讓人深刻體認到這個世界已緊密連結，彼此的關聯程度更甚於以往，相互牽連引動的方式，有時出乎你意外。

　 　我們根本無法預測與意料會發生這些情況，有誰能在2008年8月預料到我們已熟知半世紀之久的華爾街景況突然間不復存在？我們如此習慣於資本的容易取 得，誰能料想到全球融資就這麼乾涸？展望未來，又有誰能預測會有多少資本可供企業擴展業務？誰知道哪些國家和市場將萎縮，速度又會有多快？經濟衰退會持續 多久，會不會演變成大蕭條？原本的通貨膨脹趨勢會不會轉變為通貨緊縮，爾後又轉變為通貨膨脹？我們不知道何時能夠度過難關、情況會好轉，也無法設想未來的 世界面貌，但可以確定的是，此刻局勢激烈變化，伴隨而來的是危險與機會。

　　金融海嘯花了很長的期間形成，對我們也必然造成長期衝擊，這衝擊期間有多長，端視全球各地政府、金融界、企業界在重建經濟體系方面是否夠聰慧。融資是 經濟引擎運轉的動能，融資的供給最終得靠信心的營造，在經濟體系的所有參與者對其他人的意圖與能力產生信心之前，經濟只會停滯不前。 　　過去一個世代的經濟承平期已經結束，我們如今處於充滿憂懼、不確定和懷疑的生存之戰，跟任何戰場一樣，當前情勢所需要的領導力迥異於承平時期。領導人 要有心理準備，必須在資訊不充分的情況下對公司策略、組織結構、財務、營運等層面快速發起變革，許多變革將會非常急劇。 　　撰寫此書時，與我相談過的大多數企業領導人要不是極度憂心，就是完全嚇壞了。困惑的執行長和董事們說出類似這樣的話：「情勢快速急轉直下」、「從沒有 人見過如此巨大的旋風」，大多數人悲觀地預見如大蕭條時期般的慘況。有人說全球經濟得花一年的時間才能恢復正常；也有人說恐怕得歷經三年。不過，我也發 現，有些領導人已經開始改造他們的企業，為度過任何可能的未來困境做準備。他們此刻正力圖蛻變得比以往更好，為終將到來的經濟復甦與成長做好準備。 　　有些企業掌握機會，比競爭對手更快速行動、以不同的方式服務顧客。這些公司將是下一回合擴張時期的賽局改變者（game changer）。

現金至上

　 　這波經濟衰退的影響比以往更深、更廣，持續的時間也將更久，面對你從未經歷的經濟衰退情勢，你必須調整過去展望事業未來與營運方式的基本思維。迫在眉睫 的挑戰是：你必須快速而果決地為可能發生的最壞情況做準備，而除非你像杜邦公司的賀利得那樣，已有因應危機的計畫與流程，否則這項挑戰的困難程度將超乎你 的預期。

　　人們往往對公司的未來展望過度樂觀，因為這是他們想要相信的未來，然而錯誤的過度樂觀可能造成沒有作為或遲疑不決，最後導致悲慘後果。倘若你能認真審 慎地為最壞境況做準備，你實際遭遇的情況可能並沒有那麼糟，但當困難局勢結束時，你反而有機會超越其他競爭對手；如果你不為最壞境況做準備，你的公司和你 本身的職涯將有潛在的危險。 　　在當前的艱困局勢中，你的焦點必須從損益表轉移至資產負債表。不管你是否已感受到這點，當前所有公司的最重要挑戰就是保護與管理現金流量。在這場危機 出現之前，你公司的績效指標是透過市場占有率的提高，使營收成長、每股獲利增加；但如今，你最要緊的指標是現金。你不能再以追求營收成長為首要考量，現在 你要了解的是，你公司所做的每一件事會牽連到多少現金，你必須有充足的現金或取得現金的可靠管道，才能度過這場風暴。以現今的資訊技術，你可以了解你公司 每天的現金部位，也應該這麼做。 　　公司內部有三個現金來源：營運獲利、營運資金（或稱流動資本，包括存貨、應收帳款等）、資產出售所得，公司必須非常積極開拓現金來源。每一筆銷售不僅 要計算利潤大小，也要考量公司因為這筆業務會有多少現金積壓在存貨和應收帳款上，以及會積壓多久。 以往對計畫的評估考量是投資報酬率，但你現在必須評估的是：將動用多少現金、能夠產生多少現金，以及多快可以產生現金。 　　產生現金有多重要？你只需看看美國汽車業在2008年秋季的境況就可以了解。汽車業者面臨的難題，不僅是消費者的需求從利潤豐厚的運動休旅車轉向省油車款，還陷入現金短缺的艱難困境，而且此困境的惡化速度之快，讓通用汽車公司（General Motors）不得不在2008年11月宣布，美國政府若不出手救援，該公司的可動用現金將撐不過一年。 　　美國三大汽車公司沒有一家手上備有充裕的現金。 在銷售疲軟不振下，三大車廠不但無法產生足夠的現金，還有大筆現金積壓在存貨上。此外，它們的信用風險高，無法借到大量資金，為了籌措現金，已經出售大部分不必要的資產。 　　汽車業長久以來就有不少問題存在，但流動性的短缺卻使三大汽車業巨人在短短兩週內跪膝屈服。再來看看奇異公司（General Electric），這是一家實力堅強、三A信用評等的公司，卻在2008年3月的兩週動盪和9月的風暴中受到巨大衝擊，使得該公司執行長必須急速取得外部資金，管理高層也把他們的心力從事業經營轉向流動性管理。 　　流動性短缺將是持續存在的致命威脅，你必須很保守地控管你的現金流量，盡快降低你的現金收支平衡點（cash breakeven point），為最壞情況做準備。以現金為基準而計算出的收支平衡點將告訴你必須做什麼，可能是停止某條生產線、關閉某間工廠，或是去除某個通路，才能在你想像得到的最壞情況下生存。 　　千萬不要低估了可能發生的最壞情況，例如你能想像到的最嚴重衰退情況，可能對你的償債能力造成什麼影響？會不會導致你違約，無法償付債款？現在仍有許 多企業人士認為自己不會有嚴重問題發生，那是因為他們在2010年之前不需要再融資，但萬一信用額度提前用罄呢？還有，別忘了，股價下滑已經導致許多退休 基金由盈轉虧，需要資金挹注。在計算現金時，你必須考慮所有的可能。 　　

此 外，你也必須考慮到艱難時期可能比你設想的還要長。有人把2008年9月的美國零售業衰退稱為百年罕見的洪水，顯示消費者行為已徹底改變。全球各地都預 警，因為消費者短缺現金而停止或延後購買，市場需求將持續衰減或長期疲軟不振。在計算一年、兩年或三年的現金收支平衡點時，必須聚焦於流動性。有家接受我 輔導的公司規劃要在2009年與2010年減少10%的銷售量，營收也要降低12%，該公司執行長和財務長也已經開始思考當2010年該公司的負債必須再 融資時，要是融資與市場情況依舊萎靡不振，他們應該怎麼做。

疾風知勁草，路遙知馬力

溫肇東 政大科管所教授

　　此次金融海嘯帶來的經濟不確定性，打翻了一竿人的眼鏡，甚至有位國際企業所的老師跟我說最近上課很難教，二十世紀很多經營典範的公司一家家應聲倒地，許多過去的經營法則不再靈光。

　　今年二月中我們實際帶領同學全台走透透，參訪了十三家公司及機構，發現規模上千億元的公司對今年的展望都很保守謹慎；但另有七、八家中小型公司（營業 額在10億至100億元之間），反而比較樂觀，認為今年仍能持續成長。初步觀察顯示，他們的產品大都是少量多樣，生產極具彈性，很多生產設備還是自己設計 的，偏向以營業祕密而非專利來保護公司獨有的生產流程、配方機密等。另有一共通點是，他們在成長過程中都曾拒絕過「大單」，不會盲目追求規模經濟，而是比 較強調附加價值，而且在二月時，就有部分公司開始接到一些急單。

有人亂了手腳，有人快速應變

　　從宏觀來說，世界是平的，此次海嘯似乎無一處可倖免，比較嚴重的像冰島、愛爾蘭等國家，但各地的海嘯可能不是一樣的平。就台灣來說，因為每家公司採取 的策略不同，所以在面對金融海嘯帶來的不景氣時，所面臨的衝擊也就不一樣。在此波不景氣下，很多領導人就如同本書作者夏藍觀察到的，因為實在有太多前所未 有的「不確定」而亂了手腳。當然也有些領導人較早有心理準備，成立各種應變小組。

　　以王品集團為例，截至去年十一月當年平均仍有9％的成長，該集團還舉辦了去年業界少見的大型年終晚會（全台各店因此休假一天）。但到了十二月，該月業 績卻較去年同期下降4％，面對業績下滑，王品集團快速反應，在一月中旬便推出一個縮減成本費用1.5億元的計畫（它2008年的營業額是47億元），並決 定加快在二級城市三倍開店（包括西堤及陶板屋的二代店）的計畫。我想王品集團董事長戴勝益即是作者所描述的那種能快速應變的領導人。

　　最近大陸的都市住宅開發商萬科企業董事長王石來台訪問，王石也是這種類型的領導人。在2007年風暴來臨前，他就率先降低房價，此舉引起同業及政府的 不滿，但最後證明他是對的，房地產價格已泡沫化到背離事實太遠了，和市民的所得不成比例，這時企業領導人若不能理性地懸崖勒馬，後果不堪設想。

　　受不景氣衝擊，許多企業要求紓困、哀鴻遍野，但就在這個時候，大陸及印度等新興市場卻吹起「貧窮創新」風潮，包括山寨手機、家電下鄉、NANO汽車 等。此風潮在對已開發國家宣示：過去的產品是否「過度設計」？是否一定要遵循摩爾定律（Moore’s Law，IC技術每隔一年半就推進一個世代）這個自我實現的咀咒？對這些貧窮創新有準備的公司，因為配合生產也看到了不少隻「燕子」。

　　但在經濟緊縮的過程中，設備與製程一下冷機、一下熱機，一來一往的損失實在不小，這次不景氣的不確定經驗應可使許多公司的「危機處理」能力加強，像本 書作者很務實地從財務、現金、營業、客戶、消費緊縮、存貨、備料等營運管理，還有人力資源（含無薪假）的安排，以及幕僚單位、董事會的戰略思考（包括逢低 併購品牌，擴充投資）等提出大師洞見，這些議題都是企業要去面對與因應的，也是夏藍想跟讀者分享的心得。

　　這麼大的變動及不確定的結果一定是產業與企業在「世代交替」、汰弱扶強上很嚴苛的考驗。在這一波洗牌的過程中，受影響較少的反而是學校，但台灣有多少 大學曾為此次不景氣開過危機處理的策略會議？當景氣再回來時，學校及教授都學到了什麼？是否足以教導這些剛回魂的企業或以新法則興起的新興企業？值得讀者 深思。

（作者為政大科管所教授兼創新與創造力研究中心主任）

目錄：

推薦序　經濟風暴中的領導　包熙迪　
　　　　危機時刻的教戰手冊　蔡明介　
　　　　疾風知勁草，路遙知馬力　溫肇東

前言　　巨變無所畏：逆境中的領導力　

第1章　逆境中管理的挑戰：六個不可或缺的領導特質　
第2章　挺身領導：掌舵者的必要行動　
第3章　掌握基層情資：行銷與業務部門堅守前線
第4章　新的財務紀律：財務長密切關注現金　
第5章　最基本的改變：營運部門多管齊下　
第6章　開啟未來之鑰：研發部門調整創新焦點
第7章　共體時艱：供應鏈通力合作　
第8章　有效撙節成本：幕僚行政部門對團隊提供支援　
第9章　做對關鍵決斷：董事會從高層俯瞰　

後記　　展望未來　

作者簡介

瑞姆．夏藍　Ram Charan

　　夏藍是全球知名的重量級企業顧問、作者與講者，方入圍2009年《時代》雜誌（TIME）百大人物，入圍資料職業欄上填的是「巨星們的管理顧問」（management consultant to the stars）。

　 　在此全球經濟動盪的不安時代，《經濟學人》雜誌（The Economist）（2009年2月號）曾專訪夏藍對景氣低迷的建言，譽之為「時代的導師」（”a teacher for the times”）；《富比士》雜誌（Forbes）亦於2009年2月，將夏藍列為「商界遠見人士」系列報導的大師之一。

　　夏藍有別於其他 企業顧問的最大特色是，他擅長協助企業最高決策單位，如執行長及董事會。他不打官腔、針對實際情況、見解敏銳中肯、能提供務實而可執行的建議。其擅長的領 域包括：企業成長、策略規畫、領導、建立高階管理團隊、公司治理、推動創新等。Fast Company雜誌曾指出：「讓夏藍贏得諸多一級主管美譽的原因，除了他的全心投入，最重要的是他的獨到見解。」

　　近四十年來，夏藍是許多《財星》雜誌（Fortune）五百大企業（如奇異電子、杜邦、3M、荷蘭航空、美國銀行……等）成功的幕後推手。為此他馬不停蹄飛遍全球，投身顧問、演講與寫作。光是2009年，他的飛行里程數即達八十萬公里。

　 　夏藍對商業的敏銳觀察，源於他成長的印度小鎮。他從小在家中開設的鞋店幫忙，從觀察長輩讓顧客賒帳、同時必須管理損益的經驗中，萌發探索商學之心。在印 度取得工程學士學位後，先後赴澳洲與夏威夷工作，發揮經營長才。後前往哈佛商學院深造，獲得企管碩士與博士學位，以優異成績畢業，獲得貝克學者 （Baker Scholar）的殊榮，並曾於哈佛商學院、華頓商學院、西北大學商學院任教。

　　夏藍著作等身，包括在台熱賣逾30萬冊、 並榮登紐約時報暢銷排行榜多週的《執行力》（Execution，與Honeywell前執行長包熙迪合著）、《應變》（Confronting Reality，與Honeywell前執行長包熙迪合著）、《實力》（Know-How）、《成長力》（Profitable Growth is Everyone’s Business），並於諸多知名企管雜誌發表文章，如《財星》雜誌、《金融時報》、《哈佛商業評論》等。

人人都要學的熱血激勵術

我要在宇宙間留下腳印。——史帝夫．賈伯斯（Steve Jobs；蘋果公司創辦人兼執行長）

什麼最能激勵人心？這是個迷人的問題，因為我們都不一樣！像這樣的問題，答案怎麼可能只有一個？

不過，我相信是有的。身為人類，我們都想擁有一個目的。我們想讓自己的生命有意義。在短短的一生中，我們都想做些什麼，來改變這個世界。

對我們人類來說，目的的追求相當重要，假如忽略它，會活得不快樂，或是過得不充實。目的讓我們發現真正的自我。當我們在工作中發現目的和意義時，以及追求 更大的目的時，會發現自己的才能、技巧，以及真正滿足的源頭。當我們有機會應用自己的才能和技巧，去做有意義的事時，會覺得最快樂。實際上，目的對健康、 快樂、成功的生活來說，是必要的，也是關鍵的。

研究發現，在百歲人瑞居住的當地文化中，每個人都實現自我的強烈慾望。舉例來說，哥斯大黎加（Costa Rica）有一處遠離我們商業世界的「藍色地帶」（Blue Zone），當地居民都很長壽；他們每個人都自有一套人生計畫（plan de vida）。哥斯大黎加人相信，創造自己的人生計畫，是非常重要的事。他們被教導要為更偉大的良善貢獻心力，所以會感受到一股必須為人所需的慾望。這股實 現自我目的的驅動力，不只是在特定的文化中，而是全球性的現象。每個人都有這股慾望。我們尋求目的，而當我們能為超越個人範疇的任務服務時，是最快樂的。

為什麼在這本討論激勵的書一開頭，卻談起個人的目的？因為目的是激勵的要素。一旦了解它對我們個人和公司的成功，扮演著什麼樣的角色，就解開了達成偉大事功的祕密。身為領導人，假如我們工作時以目的為導向，並激勵其他人達成目的，我們就會變得很有力量。

不管你處於事業生涯的哪個階段，都能在工作中找到目的和意義。你可以用這個目的，為自己的人生加油，進而成為偉大的領導人。當你覺得工作意義重大時，會心存更大的目的，這不僅會振奮自己，也會鼓舞別人。為別人的人生帶來正面衝擊，也會帶給自己生生不息的力量。

你和團隊的動機，對奠定事業基礎有著直接的、無法否認的衝擊力。一支動機堅強、精力充沛的工作團隊，是成就自己目標的要素。好的策略，加上受激勵的員工，總是能達成令人驚嘆的成就。員工受到激勵，可以克服障礙、對抗惡運，而且完成更多工作。

讓員工與更大的目的連結起來，是令人興奮、也值得追求的目標。身為領導人，你擁有創造這些連結的機會。還有什麼比協助員工實現潛能更令人欣慰的呢？當你擁 抱目的，員工會迫不及待與你一起，為共同的目標努力。當他們發現自己與目的產生連結時，會設法運用自己的才能，並在過程中發揮得更多。他們會成為更好的員 工和專業人士，也會達成他們自己的個人目標。因此，身為領導人，你能做的一件最有效益的事情，就是把員工與目的連結在一起，這對每位員工和公司整體來說， 都有好處。

《牛津美語字典》（Oxford American Dictionary）把激勵定義為「給予動機或獎勵；激發出興趣；鼓舞」。根據定義，給予動機或獎勵的，就是領導人。領導人帶頭溝通動機，並在過程中刺 激、開發，並培育相關人員追求目標的才能和技巧。只要繼續研讀本書，就會發現：提供動機和獎勵的領導人，會指引各級組織密切合作，快速朝目標邁進。這應該 是領導力的最高境界。

為了寫這本書，我花了不少心力構思「執行長式激勵」（Motivate Like a CEO）的意義。我最後決定這樣定義：把員工和朝共同目標邁進的目的和熱情連結在一起。領導人幫員工達成共同的目標，並在過程中實現他們自己的潛能。換句 話說，執行長式激勵是靠目的和熱情驅動，並連結眾人心力，朝目的前進。

這些年來，與上百位高階主管合作過，我一直很羨慕那群目的導向的領導人。在寫這本書期間，我有了一些與領導人訪談的獨特機會，他們都是以目的演繹生活和工 作，並協助其他人也與目的相連結。在這群領導人中，就屬全球最大保險經紀公司怡安集團（Aon Corporation）的葛瑞格．凱斯（Greg Case）把領導人共同特質說得最清楚，他說激勵工作團隊就是「創造員工與公司、員工與訊息、員工與策略的連結。」

能把員工與公司、訊息、策略連結在一起的領導人，會發現達成自己的目標變得簡單很多。他們擁有一整個組織成員的力量，這些人工作不單是為了薪水，更為了發 揮自己的潛能。他們因未來展望而受到鼓舞，也因共同的目的而彼此連結。這些領導人駕馭精力和才能，並驅動組織前進。這點很重要，因為領導人不可能只靠自己 一個人埋頭苦幹。你需要每一位成員的投入。凱斯說：「簡單來說，執行長式激勵的意義，就是把每一位員工和組織的基本使命連結起來。」

打造改變

每個人都想要改變些什麼。當他們相信自己的作為很重要時，就會受到激勵，激發出熱情與創造力。以環保綠色能源科技聞名的納米動力公司 （NanoDynaics）總裁凱斯．布萊克利（Keith Blakely）說：「自己能讓世界變得不同的想法，可以激勵人心。而這正是本公司的信條。」不管是諾貝爾獎得主，還是生產線上的工人，公司每位成員都視 改變世界為自己的使命。布萊克利認為自己的角色，就是「把每位員工都帶上船，在同一時間用力划槳；並讓他們了解要往哪裡去，而且知道為什麼要去那裡。」

這是領導力的重要層面，而且重要到再怎麼強調都不為過。想激勵和鼓舞員工，就必須協助他們看見自己能讓世界變得如何不同。這也意謂著不只自己要有強烈的目的導向，更要有能力把理念傳播出去。領導人最重要的工作，就是傳達你的熱情，並讓員工與更大的目的相連結。

研究顯示，人們不只為了薪水而工作，更為了目的而生活。2006年，蓋洛普（Gallup）調查了五百四十位全職與兼職員工，發現最令他們高興的三件事， 分別是「做最適合／最能充實自己的工作」、「與大眾互動／協助別人」、「以自己的方式來工作的自由／彈性」。回答這三項的，占了41％，它們和一些其他答 案的排名，都遠超過優渥薪水、彈性工時，以及工作保障。雖然大學畢業生較可能找得到有成就感的工作，但非大學畢業的員工也認為，工作成就感是自己享受工作 的最大原因。

這個調查對領導人的挑戰是什麼？就是清楚傳達使命和目的，並以熱情鼓舞人心。2008年，貝慈傳播公司（Bates Communications）調查了一百八十七位經理人、領導人、專業人士後，得到最壓倒性的訊息是：傳達使命和目的極為重要。我們檢核所有回應後，看 得很清楚：追求大我的目的，是人類的共同天性。我們都有強烈的慾望，願為能把自己與目的連結起來的領導人與公司效力。

以下是幾個例子：
「我需要公司的領導階層跟我和同事溝通，提供我們工作的相關情況，以及每天貢獻的目的。我自覺需要看到高水準、全方位的願景，以激勵我把工作做到最好，並把工作聚焦在什麼能幫公司賺錢。」
「員工不會讀心術。因此，保持與超越私人的大願景相連結很重要，這樣能讓個人和公司都獲致成功。」
「假如員工了解自己正在做的這些事是為了什麼，以及最終的目標是什麼，一定會變得更熱衷工作，而且願意挑起應負的責任。」
「員工必須知道，自己的努力方向是對的，是有人讚賞的，也是有重大貢獻的。」
「員工喜歡成為大我的一員，特別喜歡被責成去協助運作及參與成長策略。」

領導人，你感覺到強烈意圖了嗎？
我們調查發現一個好消息，就是大多數領導人都說，自己的確有強烈的使命感和目的導向。85％的經理人、管理者、領導人、企業主，同意或極為同意這個說法： 「我正在做一件對自己和公司都很重要的工作，所以覺得很充實。」80％同意或極為同意這個說法：「我的工作很重要，而我的上司會讓我知道，我的工作如何與 整體事業目標連結在一起。」既然大多數受訪者是老闆、主管，或是合夥人、企業主，你當然希望他們說的都是真心話！

成為偉大領導人的第一步，是了解自己的目的。第二步，是學習如何有效傳達這個目的，除了讓員工了解，還要鼓舞他們作大事的雄心。組織往往會錯失傳達目的的能力。

你今天在企業可能會注意到，部門、團隊、工地、辦公室之間的工作動機和士氣都不同。總是有一群比較高興、生產力也較高的員工，但也有另一批比較不高興、生 產力也較低的員工。蓋洛普的調查發現，每家公司都有一些高生產力的團隊，也有低生產力的單位。蓋洛普公司首席經濟學家丹尼斯．雅各（Dennis Jacobe）博士指出，不管公司的總體生產力高低，都存在這種工作團隊的差異。

從邏輯上說，不一致不是因為缺乏策略、市場或顧客，也可能不是因為員工不喜歡公司的福利或工作環境。當所有這些條件相對平等時，較可能造成鴻溝的原因，是 員工覺得與公司沒有瓜葛，或是不受重視。可能是組織裡幾個領導人在向團隊傳達願景時，雖然都用激勵與鼓舞的方法，卻不是一樣有效。你會在本書發現，你的公 司一定要有領導人持續傳達使命和目的，並與員工有所連結。

傳達、連結、鼓舞員工，因此成為相當重要的商業技巧；每位領導人必須了解目的在個人層面的力量，並知道如何以熱情傳達目的。有位參與我們研究的人說：「許 多（領導人）一進辦公室就忙著工作，常忘了自己下面還有部屬。他們無法扮演好導師的角色；因此，也無法指導任何人。溝通是關鍵。缺乏分享，員工就會缺乏動 力和創造力。」

充滿動力的工作團隊，是事業的祕密武器，也會幫你的組織克服許多大挑戰。在為了寫這本書，而與許多領導人談話的過程中，我一再聽到他們說，充滿動力的團 隊，對成功有多重要。瑞士信貸集團（Credit Suisse）轉投資的動態歐普斯虛擬資源管理公司（DynamicOps）執行長瑞奇．克魯格爾（Rich Krueger）曾對我說，如果沒有充滿動力的工作團隊，他早就垮了。他的公司銷售自動化軟體，提供客戶管理企業資訊科技組織。就像大多數新創企業一樣， 從偉大的構想，到顧客願意掏腰包付錢，有著一段很長、很長的路。克魯格爾說：「沒有這群充滿動力的員工，我們根本沒有成功的時間或本錢。假如他們只是抱著 打工賺錢的心態，我們早就失敗了。」每位領導人都知道，你必須擁有全心投入的員工。他們唯有受到激勵，才會把老闆的問題視為自己的問題。

為什麼領導人不多花一點時間和心力在溝通上，來鼓舞員工呢？答案很簡單，就是他們覺得自己太忙了。許多領導人一直忙著救事業。他們覺得自己深陷在差旅、會 議、每天的例行工作中。然而，假如領導人不設法從每個工作天都會遭遇的諸多干擾中脫身，來傳達重大的、振奮人心的訊息，終究還是會失敗的。許多員工告訴我 們，說他們的上司分神處理太多事，經常忘了做這件重要的事。有一位是這麼說的：「他們太忙著『做事』而忘了領導。」另一位說：「他們每天忙著趕進度，忽略 了溝通。」還有一位說得更好：「他們常說自己沒有時間，但我認為，他們對如何領導根本沒有想法或計畫。」（摘錄自〈第一章 什麼是「執行長式激勵」〉

關於本書：

執行長必讀，小職員更要讀的職場溝通寶典

一個成功的領導人，必須能把策略，從紙上文字轉換成激勵人心的話語，進而鼓舞員工行動，推動計畫成真。否則，即使是市場定位極佳、策略相當健全的公司，也可能會失敗。

一個成功的領導人，看起來都有卓越的天賦異稟，可以激勵員工，鼓舞士氣。他們不僅自己的事業心很強，很辛勤工作，還能以有力的共同願景，將眾人集結在一起，一起為事業打拚。本書演繹各階層領導人應如

何發展這項技能，並使用它來帶領導團隊，為共同的事業目的奮鬥。

讀完這本書，你會學到如何把簡單、有效的觀念，轉換成傑出優秀的執行力；在最優先的重點工作上，激勵員工同心協力、一起合作；讓敵對的派系結盟，把心力由紛爭導向合作，拉抬公司獲利。

讀完這本書，你會發現很多達成超級事業成果的袐密。書中領導人把事業成功轉型的故事會鼓舞你，讓你也把自己的組織定位在優勢和強項上。同時，你會發現有用的、容易了解和遵行的忠告，讓你知道如何溝通，進而推升員工的執行力。

本書會教你如何

1. 化挑戰為機會
2. 鼓舞員工擁抱和分享你的願景
3. 在艱困的環境中，自信地說出鏗鏘有力的激勵話語
4. 在工作中，一再增強團隊的參與感，並能追蹤真正的事業成果
5. 百忙中抽個空，與全公司的同事分享激勵人心的訊息

大前研一旅行與人生的奧義

本書對於人生與旅行的觀念，寫到我的心坎裡，不得不拍掌叫好阿！
大前先生說：旅行的美妙不在於名勝古蹟，而是擁有一段漂泊的時間。
又說：從計畫旅行裡可以看出一個人的人生態度。
在書裡不斷的鼓舞讀者，活在當下，不要再給自己很多藉口，不要有遺憾，而這個沒做、那個也沒做。
他也說了從小怎麼跟旅行扯上關係，是用什麼樣的態度和方式旅行，原來，這位鼎鼎大名的經濟前瞻者的成就，有大半是因為旅行經驗所造就，當然，他的人格特質應該也是一大因素吧(看下面的關於他性格的摘錄)

「一直以來，我都是不聽父母的話、不聽老師的話，全都只依自己的步調去做事，因為這是我的人生，不是任何其他人的人生，所以我要自己決定自己想過什 麼的人生；而人生的步調，我也就經常自己來決定了。因此，為了不讓自己在死前出現：『啊，我這種人生算什麼呀！』或是『我好想做這個、做那個，但卻沒能力 去做』之類的感嘆，我希望自己能夠『無怨無悔去過自己所選的人生』，那是一種能夠含笑而逝的生活方式。」

「我的字典裡並沒有『找一天再…. 』這些字，因為人類並不知道自己什麼時候會死，即使你說『找一天再…. 』，也不能保證那一天一定會到來。相對的，你也有可能不會再有相同的機會。這麼去想、這麼去行動的話，人生的每一瞬間，就會全部成為既鮮明而濃厚的記憶。」

「人生裡有一些經驗，你永遠不知道什麼時候會派上用場。」

ps.他介紹的都是政商名流、極度有錢人才會去的地方，(柯林頓會去的高爾夫球場跟ㄧ天三十幾萬的度假村...)

[部分內容]

第1部 頂級美景 我為什麼會想當領隊

年輕時候的我，曾經想過要當個音樂家。在高中時，我加入了銅管樂團社，吹的是豎笛。我相當喜愛豎笛，甚至認真想過要進入藝術大學就讀。

朋友對我說，「興趣一旦成為工作，不就會變得不好玩了嗎？」我聽了他的話，調整了自己的求學路線。但當我在一九六一年進入早稻田大學就讀時，我依然毫不猶豫地選擇加入學生管弦樂團。

早稻田大學的管弦樂團雖由學生組成，卻是個十分正式的樂團，放棄就讀藝術大學的我，一樣從中享受了充實的演奏活動。然而，當時的一位學長看到我拿著從高中時期起就愛不釋手的豎笛，卻這麼對我說：
「用這種豎笛是不行的，一定要使用法國Buffet Crampon公司生產的樂器，才能演奏出豎笛真正的聲音。」

到底什麼才是「豎笛真正的聲音」呢？我也想要吹出那樣的聲音！

學長那番話，讓我很想買一支Crampon的豎笛。但那個品牌的豎笛卻是一支要價七萬日圓的高價商品。而且在管弦樂團表演需要一支A調豎笛、一支降B調豎笛，加起來一共是十四萬日圓。在那個大學畢業生起薪才一萬日圓的時代，這種價位的商品，對還是學生的我來說，想當然是個遙不可及的夢想。

但我就是想要買豎笛，然而光靠一般打工的話，絕對買不起。於是我仔細調查，到底有沒有什麼方法可以讓我快速賺取十四萬日圓。一查之下，我才發現「口譯導覽員」的薪水相當優渥。

當時，剛好是東京奧運即將舉行的時候。日本受到了全球人士的矚目，可以說是觀光業的黃金時期。很多有錢的外國觀光客，相當憧憬東洋的富士山與藝妓，渡海來到日本，所以到處都在徵求能夠做英日文口譯的領隊。

然 而，一個人如果光是喜歡旅行、喜歡外語，仍不足以擔任領隊。正由於薪水很高，任何人如果想從事這種好賺的工作，都必須先具備相關資格。也就是說，必須先通 過由運輸省（現「國土交通省」，相當於台灣的交通部）所舉辦的「口譯導覽員」國家考試才行。如果無法通過考試、取得資格，就一切免談。

當 時的考試科目包括英語、地理、歷史、日本憲法。初試是考筆試，這個部份很輕鬆就過了，但需要英語會話能力的複試就不是那麼好考了。雖然我原本就不討厭英 文，但是卻沒有聽英文與說英文的習慣，所以沒什麼自信。為此，傾全力想通過考試的我，在決定報考口譯介紹員的那一天起，就在「自己一定能進入複試」的前提 下，開始收聽美軍的「遠東廣播網」（Far East Network, FEN.）。同時，我也開始訓練自己，把上學途中所看到的任何東西，都即時翻譯為英文，就像是在實況廣播一樣。或許是我的努力奏效，複試我也通過了。

一九六二年，十九歲的我，成為日本史上最年輕的口譯導覽員。

就這樣，我開始擔任領隊的工作，接受日本交通公社JTB等機構分派給我的工作。


多用一點心，贏得認同

一九六二年十月十七日，是我開始擔任領隊工作的第一天。在那個值得紀念的日子，我負責帶一對澳洲夫婦到日光去玩。在公司已經事前安排的研修課程中，我早已到過日光、鎌倉與箱根，做好了該如何介紹的準備。

我心裡想著「船到橋頭自然直吧」，就前往位於東京大手町的王子飯店去接客人了。在那兒與他們兩人會合後，我帶著他們準備去搭早上八點由淺草站發車的東武日光線「華嚴號」。

實際互動後，我才發現，他們的英語有很重的澳洲腔，語調與我所收聽的「遠東廣播網」截然不同。總之就是「OK」會變成「歐凱」的音，而「Monday」會變成「曼代」的音。我所講的英語，他們也完全聽不懂。最後對方生氣了，怒斥我：「給我換別的導遊！」完了，我得設法安撫他們才行。我一面指著我的手錶，一面說：「如果要這麼做的話，會趕不上電車的。」這才好不容易硬把他們帶到淺草去。

不 知道是不是因為「華嚴號」發車後他們就認命了還是怎樣，原本一臉不滿的客人，在和我以筆談的方式溝通的過程中，也漸漸地軟化下來了。回程的時候，我們已經 能理解彼此的英語句法與腔調了。就這樣，我好不容易完成了第一次的工作。才第一天上班，就出了這麼多狀況。為此，體認到「領隊的工作就是這樣」的我，緊急 製作了一份「必勝秘笈」。

從第二次帶客人開始，我就把前往日光或鎌倉等風景名勝時，外國觀光客常問的那些問題（也就是現在所謂的「FAQ」）， 以及我所設想的簡要回答都整理起來，用易讀的斗大字體預先寫在素描簿上。我還在上面畫了不少插圖，或是把照片貼進去，弄得圖文並茂。有了這本必勝秘笈在 手，即使用講的講不通，只要打開相對應的頁面給對方看，對方還是能夠看懂。這就是我特別花的工夫。電視上的新聞播報員或國會議員現在經常使用的這種手繪圖 表，在當時很受遠道前來的觀光客喜歡。

熱中於採用這種介紹方式的我，甚至還製作了參觀寺廟或神社時能派上用場的素描簿「日本的歷史」（History of Japan），然後趁搭車客人覺得無聊時向他們解說。為了讓客人也能了解現代的日本，我也費盡苦心把日本主要進出口商品的圖表，或是人口增加率、國民生產毛額（GNP） 等數據的基本統計表，全都弄成易懂的插圖版本，儘可能讓客人們都能輕鬆理解。結果這件事同樣是大獲好評，有愈來愈多的客人告訴我：「你的介紹內容很棒，讓 我知道了很多關於日本的事。」還特別賞我小費。令人覺得很欣慰的是，我帶的客人回國之後，有很多人都還會寫感謝信給我，稱讚我「Ken這個導遊實在很出色」。他們對我的這種讚揚，讓我接到了更多的工作。

當時，在日本交通公社的「外國人旅遊中央營業所」負責安排工作給我的，是才進該公司不久的船山龍二（現任JTB董事長）。不知道是不是因為他這位大學畢業的搶眼新員工太能幹、表現太突出了，連「套裝旅遊」的導遊工作，也都是由他來安排。從東京出發，經瀨戶內海到達別府的「Sunrise Tour」 這種大手筆的企劃，他就找我擔任過幾次領隊。此外，船 山 先生得知我會在閒暇時在日本國內到處晃盪之後，就開始把所有特別瘋狂的觀光客全都交給我。像是想到高野山上坐禪、想去參拜熊野三大神社、想看日本三景之類 的特殊需求旅客。託船 山 先生的福，我也因而得以享受了多次「有得玩，又有得賺」的旅程。


旅遊——各國文化的博覽會

領隊的工作我做得很起勁，甚至於後來船 山 先生還對我說，「雖然你還是學生，工作卻認真到這種地步，我還真沒看過像你這樣的人。」為什麼我會如此呢？

答案很簡單，就是為了賺小費。

那時還是一美元兌換三百六十日圓的時代，而且日本的物價只有美國的十分之一，美國人到日本旅遊，花起錢來的感覺就像現在日本人到中國旅遊一樣。所以他們都會不知不覺一直掏錢出來。當領隊原本就有基本的日薪，再加上這些觀光客給的優渥小費收入，讓我的荷包賺得飽飽的。

等我熟悉領隊的工作後，船 山 先生又把搭乘當時堪稱最高級的「卡羅尼亞號」（Caronia）或「奧麗安娜號」（Oriana）等豪華郵輪前來日本參加「陸上旅程」（overland tour， 在日本國內陸上觀光）的那些客人交給我帶。這趟為期一週的陸上旅程，是由我到橫濱港迎接二十六位六十五歲以上的團體旅客，帶領他們到日光、箱根、京都等地 觀光，最後再把他們送到神戶港搭乘原船，繼續他們的旅程。這讓我更加卯足了勁想把工作做好。不過另一方面，當領隊的次數一多，我也漸漸掌握到客人的偏好 了。

在 一開始的前兩天，這些觀光客會對日本的一切極其關心。不管到哪裡，他們都會問我各種問題，這時候我前面提到的手繪素描簿就大大派上用場了。不過，他們在東 看西看各種名勝古蹟後，一定會開始覺得膩，而對你講起「我們國家有多好」。此時，我就從介紹日本的角色，轉換為聽他們講話的角色。

美國人就不用說了，澳洲人、加拿大人、英國人、德國人、法國人……， 來自世界各國的人，都很喜歡講自己的國家有多好。例如，把他們帶到某個地點後，他們會開始講一些瑣碎的小事，像是「這裡（箱根）的景色讓我想起自己所住的 村落」、或是「我們國家絕不會在這麼美的自然景觀中（蘆之湖）以大音量的擴音器廣播」。聽到他們這麼講，我都會附和他們，順便問他們很多問題，像是：「你 們國家最美的地方是哪裡呢？」「你們最核心的產業是什麼呢？」「最近流行什麼事呢？」等等。

任 何人只要聽到別人關心自己引以為傲的祖國，都會感到很開心的。所以他們都會很高興地回答我的問題。等他們講到興頭上，就會漸漸表現出該國人的特性。有講著 什麼才是禮儀的義大利人，也有滔滔說著空調的溫度該如何調節的瑞士人，簡直就是一場文化與國民特質的萬國博覽會。然而，從中卻能一窺在報紙、電視、雜誌上 無緣得見的各國人民真心話，讓我獲益匪淺。

等他們講完自己國家的驕傲處後，我所帶領介紹的旅程，也接近尾聲了。最後一天，在駛向神戶港的巴士裡，看到神戶三宮的Port Tower時，坐在最前座的我拿起麥克風站了起來。我想讓大家再次回想起在為期一週的旅程中對於日本的記憶。

一開始我會先講些比較開心、快樂的事情，客人們也都會開心地聽著我講。但愈接近三宮，我的聲音就會愈來愈低沉。「……然而，讓我難過的是，與大家別離的時間也差不多到了。」

差不多這時候，坐在後方好出頭的紳士，拿下了自己的帽子反轉過來，在裡面投了兩、三美元後，他把帽子交給鄰座的客人。接手過去的老婦人深深認同我的話，一邊說著：「……這樣美好的回憶，我永生難忘」，一邊丟了幾枚硬幣進去。接著，她又把帽子傳給前座的老夫婦……。

等到我向大家致意，說完「很謝謝各位讓我能有這麼美好的回憶。希望對各位而言，它也是一場回味無窮的美好旅程」之後，巴士也剛剛好到站了。他們下車的時候，我收到的是一頂裝滿鈔票與硬幣的帽子。

託這種領隊生活的福，我有好幾個月都拿到超過二十萬日元的收入。開始打工當領隊才一年不到的時間，我就買到自己想要的豎笛了。不只如此，進入研究所就讀時，我還買了一台日產的Bluebird新車。


領隊工作造就了現在的大前研一

包 括研究所的兩年在內，我從一九六二年到一九六七年一共擔任了將近六年的領隊工作。雖然只有六年，卻帶給我難以計數的寶貴經驗。最明顯的是我的外語能力提升 了。剛開始講的時候很辛苦，但一和各國人士交談後，不知不覺就習慣於各國的腔調了。連我的德語也進步到能與德國人溝通的程度。

還 有，人脈也是我的無價之寶。領隊時期我帶過的客人高達兩千人，但我還是製作了他們的通訊錄，每年寄聖誕卡過去。用現在的說法就是「顧客關係管理」。由於剛 認識時，很多人都已經是六十五歲以上的老人家了，所以，現在很多人都已去世。但他們的兒子與媳婦或女兒與女婿，現在卻還是和我有往來。緣份真是不可思議的 東西。

我 對時間的運用也比以前有效率許多，畢竟我曾經帶過我行我素的二十六位外國觀光客（再加五、六個大行李箱）。我必須一面細心注意每個人的生理狀況，像是帶他 們上廁所、休息或補充水分等（全體成員都是六十五歲以上的老人家，格外需要我的細心照料。而且當時到處都還是使用日本的蹲式便器，他們還不知道該怎麼 用）；一面不時記住幾點必須到目的地，再回推現在應該做些什麼。因此再怎麼不情願，帶隊的我都會變成一個做事俐落完美的人。

這麼回想起來，之所以能有現在的大前研一，可以說全都是因為曾有那段擔任領隊的過去。

帶領外國觀光客在日本到處跑的時候，我全然沒有想過自己將來要當個企管顧問。

常 有求職者在應徵面試時自稱「最有自信的就是人際關係」，但年輕時的我，簡直是完全相反。想講的話說不出口，討厭的事物就討厭到底，這樣的個性真可以說「最 不行的就是人際關係」。但後來我之所以能勉力當好企管顧問，全都是因為當領隊時的經驗發揮了效用。在帶過兩千名客人後，我自然而然地學到「這種時候只要做 什麼，對方就會把心打開」的技巧。

一切的開始，只是為了買那兩支我高攀不起的豎笛。為了存夠錢，我以成為領隊為目標。我拼了命地想提升英文能力，儘可能提高顧客滿意度（Customer Satisfaction）； 與客人溝通時，我也儘可能費盡心思運用自己想到的簡報或展示方式，不知不覺，我學到很多商業方面的技巧。除了人際關係變好外，我也學到如何更有效率運用時 間、如何簡報難以解釋的事項，以及如何做好顧客管理。一個原本內向的文藝青年，曾幾何時變成了積極進取的新手企管顧問。

當然，我也吹奏了買到的豎笛，充份享受了管弦樂與室內樂的樂趣。我到麻省理工學院留學而加入管弦樂團時，還曾到卡內基音樂廳（Carnegie Hall）表演過。最重要的是，我還在樂團裡認識了現在的太太，當時她是吹雙簧管的。

無論是英文、商業能力的基礎或是人脈，都只有在迫於需要時才會發揮作用，唯有擁有怎麼樣都想實現的夢想，你才可能在追逐夢想的過程中學會這些事。對我來說，那六年的充實歲月，是一段讓我決定往後人生的重要時期。其重要性是無可取代的。

第一次出遊的功課

一九五四年，小學六年級的暑假，我從橫濱獨自搭火車前往祖父母所住的北九州門司，那是我出生以來第一次自己旅行。自我出生後到小學二年級，我一直都住在門司那裡。我向父親請求「想一個人去找祖父母」，是前一年夏天時的事。

我的父親在戰前是個隸屬於陸軍部隊「曉」的軍人，平常打我耳光的時候比和我講話的時候還多。當他聽完我的請求時，給我出了兩個題目，他答應我：「如果能回答正確的話，我就買橫濱到門司的來回車票給你。」

第 一個題目是，我必須背出從橫濱到門司為止，急行列車會停靠的所有站名；第二個題目是，我不只要背得出站名，還必須把各站周邊的山川等各種地理資訊，包括神 社、寺廟、古城等名勝古跡，甚至工廠等地點都查個清楚，並且要能詳細說明從車窗看出去會是什麼樣的景象才行。當然，從火車的行進方向來看，這些景象是出現 在左邊還是右邊，我也必須要能掌握清楚。

冷 靜想想，父親出給一個十歲多孩子這樣的題目，真的算是難題。但從那一天起，我很快地就開始埋首於查閱日本地圖或社會科課本，吸收自己要搭乘的急行列車「築 紫號」的停靠車站周邊資訊，其中有很多像是「相生」或「小郡」這種我讀不出漢字的站名，但我記得自己還是拼命查字典、用力記。

我一面看著時刻表上從橫濱到門司為止的站名，一面對照著日本地圖，同時也試著想像神戶、姬路城、廣島造船廠、山口宇部的煤炭礦坑等尚未親眼見過的旅途風景。這樣的題目與過去學校的功課全然不同，是做起來很快樂的功課。就這樣，我把新知識一一刻在腦中的空白地圖上。

在父親認可我的努力成果後，我終於得以從橫濱車站出發，旅行前往九州了。

就像昨天才發生的一樣，出發那天的興奮感，到現在我都還清清楚楚記得。車子駛離橫濱站大約是晚上七點左右的事，這是我出生至今第一次自己旅行。一想到接下來我就要坐車到九州去，腦子就不斷地轉動，讓我那晚幾乎沒什麼睡覺。

夜 色漸漸退去、東方露出魚肚白時，剛好是途經琵琶湖的時候。由於臥舖列車太貴我坐不起，我坐的是當時稱為「三等車」的車廂。雖然椅子很硬，坐起來屁股好痛， 但我卻一直坐在座位上迎接早晨的到來，一點都不覺得累。美麗的朝陽下，許多白鷺騰空飛起的模樣，到現在只要一閉上眼，依然會鮮明地在我腦海中重現。

當時的東海道本線與山陽本線都還是蒸汽火車，一開窗就會有黑煤跑進來，臉都整個變成黑的。即便如此我還是目不轉睛地看著飛逝而過的景色。「現在到山中了，現在到濱……」古早那首鐵路歌曲裡的景象，就這樣連續地一一浮現。出發前父親又出了新的功課給我，「回家後你必須報告從車窗實際看出去是什麼樣的景色」，但即使沒有這樣的功課，我一定也會一直盯著窗外景色看，一點都不會膩的。

印象特別深刻的是鹽田，那是在過了明石一帶的瀨戶內海沿岸，有一大片一望無際的鹽田，再加上又是天高氣爽的天氣，一九五五年時的日本，從各種角度來看，真的都很美。

到 達門司時，已經過了晚上六點了。我整整坐了二十二小時的火車。即便如此，我卻一點也不嫌久。後來我在祖父母那兒住了將近一個月，但當我從門司坐回橫濱時， 回程火車我卻沒有什麼記憶了。但去程時的記憶倒是十分深刻。窗外飛逝過去的「西日本」景色，輕而易舉就烙印在我腦海裡了。

民俗學者宮本常一懷抱著大志離開故鄉山口縣時，父親告訴他十條規定，其中第一條是這樣寫的：

「搭 火車時一定要好好看著窗外，看看田裡種了些什麼東西、長得好不好；看看四周村子的房子是大是小、是瓦片屋還是草屋，這些地方都要好好看仔細。一停靠某個車 站，就注意上下車的旅客，以及他們的穿著如何；還有，也要好好看看車站的行李放置場都堆置著什麼樣的行李。藉此，就能了解當地是豐足還是貧脊，以及大家是 不是都努力工作。」（資料來源：《民俗學之旅》，宮本常一著，講談社學術文庫出版）現在，我是這麼想的：如果這番話是偉大民俗學者日後發展的原點，那麼父 親給我的那些課題，或許正是我的原點。

人生的步調由自己決定

小學時代首度體會到獨自旅行的樂趣後，一九五六年，我又在國二暑假跑到九州去玩（當時是和朋友一起）。我們是先跑到對馬去，再回到九州本島，接著一直南下到鹿兒島去。但心想都已經跑這麼遠的地方，一定要好好看看九州，所以我們最後甚至跑到了最南端的佐多岬去。

高中時，雖然沒有什麼稱得上是旅行的出遊活動，但我經常騎著自行車從神奈川遠行到東京去。年過六十的我到現在還喜歡騎自行車亂逛，或許就是來自於當時的體驗吧！考大學時，我很少出遠門，但倒是經常透過想像到日本各地去遊歷。

《古 事記》等典籍是特別能激發我想像力的絕佳教科書。我一面推敲這些古書的意思，也一面任思緒悠遊到歷史事件裡的舞台去。像是大國主命讓出國家時所蓋的出雲大 社、倭建命從姑姑倭比賣命那兒收到衣服與懷劍，從伊勢神宮出發遠征等等都是。這種想像會讓我什麼話也說不出來、興奮不已。那些我看都沒看過或無緣看到的景 象一一在我腦海浮現，不但讓我樂不可支，也讓我下定決心有一天一定要親眼去看看。

第3部 玩樂人生　旅遊風格就是人生風格

大家常叫我「管事高手」，這是因為領隊時代的經驗讓我做事很有條理所致。一九六七年我到麻省理工學院（MIT）留學時，一開始我也是凡事都一定要按部就班去做。

一 直到高中時期為止，我都很討厭與人往來，也不習慣在別人面前說話。我雖然是銅管樂團社的一員，卻不太與其他人社交，也幾乎沒有與別人組成小團體一起行動之 類的事。大學時期也是，我對當時流行的學生運動完全沒興趣，但歷經六年的領隊生涯、與兩千多位客人有過不算淺的交流後，我的個性整個變了。即使有不認識的 外國人在我面前，我也變得一點都不害怕了。在MIT時，我甚至還當了班代。

我 這種態度一點都不像日本人，讓教授以及近一百三十名的同學們十分驚訝。很多日本留學生都對本國的知識不足，問他有關日本的事他也無法回答。但由於我當過領 隊，對日本的知識充足到可以拿來營生，所以自然不是問題。無論在校園裡、宿舍裡或樂團裡，一碰到別人，我都會積極地和他們談有關日本的事。

就在這個時候，發生了一個事件。

某個週末凌晨，我所住的宿舍發生小火災，警鈴大作，聽到鈴聲而跑出房間的朋友們，多半都披著毛毯就直接跑出來，而且每個人身旁都有同樣只披著毛毯的女朋友。自己一個人穿好睡衣跑出來的，包括我在內全是亞洲留學生。

學 生宿舍當然是禁止帶女孩子回去的，即便如此，我那些朋友為什麼能夠絲毫不以為意，堂而皇之地和女生一起跑出房間呢？那些彼此間應該不認識的女生，只裹著一 條毛毯，竟然也可以坦然地交談個不停，既不管是不是違反宿舍規定，也不管是不是會事跡敗露，非常狀況時有非常狀況的作法。我深深感受到，如果面對緊急狀況 還在難為情，還在意這個在意那個，根本無法在這個社會上競爭生存下去。美國人就是這麼一個現實的狩獵民族。

當時，我的心裡似乎產生了某種想法。

我發誓，下次如果又有警鈴在週末響起，我一定也要帶著女友跑出房間。所謂入境隨俗嘛！這是我自己擅自想的歪理。

從那時起，我就認真遊玩、認真學習。

不過，在MIT時，雖然有人給我生活費，卻不包括玩樂的錢在內。因此我決定以領隊時期鍛鍊出來的膽量與外語能力為武器，找了口譯的打工工作。

我是負責為日本前來美國的企業主做口譯的工作。不知不覺中，少不更事、專攻原子力工學的我，竟也學到了一些關於經營管理的知識。像是事業合併或業務合作的交涉方式、商談卡住時如何化解僵局、如何構築論點說服別人等等。

為了成為原子力工學的技術人員，我花了九年時間努力學習、甚至取得了工學博士學位。到頭來我卻體認到，在日本當個原子力的技術人員也沒有什麼發展，便決定放棄這條路。把過去以來的我「全部歸零」之後，一九七二年的夏天，我去敲了麥肯錫的門。

當時對於企業管理，我完全是個門外漢，即便如此，我仍毅然決然進入未知的領域，以企管顧問的身分活躍於世界各地。之所以能夠如此，也是留學時的口譯經驗所帶給我的。而之所以能夠從事口譯工作，也是因為我當過領隊所致。

偏離既定行程的意外驚喜

自 一九七二年起，我在麥肯錫待了二十三年的時間。它是一個世界性組織，除非洲之外在每個大陸都有分公司，所以每年為了到這些分公司或為了公司訓練，我會出國 二十次以上。辭去麥肯錫的工作後，我也常以外資企業的公司外部要員身份，為了工作或演講而經常到海外；在私人場合也是，只要一有長假，我就會到處跑，到少 有人知的好地點去潛水、滑雪、釣魚或騎機車。

我每年會休三次長假，而且計畫都是每年初就訂好的。例如，我會在三月第一週到加拿大惠斯勒滑雪、在冬天的其他週末到奧志賀騎雪上摩托車；六月我會到山形縣參加攀岩車大賽，七月我會去水邊玩船，八月我會到蓼科去……，已經決定好的事，我會預先寫在行事曆上，接著才決定工作的預定時程。

如果有人來找我，希望我三月第一週去演講，我一定會毫不猶豫以「和滑雪時間衝突」回絕對方。我會先排好什麼時候休假，這樣子不管多忙碌，一定還是能確保住遊玩的時間。

對 我來說，長假是十分神聖的東西。我一定會與家人離家遠遊、一起渡過。無論有什麼重要的事，都一定付諸實行，這是不變的鐵則，我會讓它優先於工作之前。要有 效運用有限的時間，就必須先定好優先順序。這是我在領隊時期從自身經驗中學到的。以我目前的年齡來算，充其量也只能再滑個十二次左右的雪了。除非有什麼驚 天動地的大事，否則我是不會放棄任何一次的。我經常會想「這件事我到底還能做幾次呢？」這麼去想的話，即使只是一頓晚飯，都必須好好去吃才行。

言歸正傳。不知不覺，我已經到全球六十多個國家玩過了。但現在的我，卻還是有無止盡的好奇心，想要多看、多了解、多接觸。

決 定好旅行的主題與目的地後，我幾乎不會去設定太細節的東西，而喜歡即時依自己的偏好去行動。所以明天到底要走哪個路線、到達哪個地點，我都不會預先設想， 我喜歡在意想不到的地方與意想不到的景物相遇。由於我經常追求那種「意料之外的喜悅」，所以我的旅行就自然而然變成了四處漫步之旅。別說是明天了，就算是 今天的事、此刻的事、未來即將發生的事，事前我全都不知情；就是這種期待感，誘使著我往更遠的地方跑、往更陌生的地方去。

有時候我會不小心繞了遠路，但那也沒什麼不好；半途晃到他處去、耽擱一下，或是繞遠路，也沒什麼不好。你還是可以碰到不同的人。這種「偏離正確路線」的體驗，反而讓你日後的印象更深。在你繞著遠路的時候，重要的景物都讓你看在眼裡、記在心裡，人就是這樣才愈來愈成長。

不可思議的是，有時候我們半途分心走到別的路去了，最後卻還是能夠走到原本想去的地方。或者是因為在別的地方耽擱了，反而到達比原本更美好的地方。正因為採取不事先安排的漫步式走法，才可能有意外的收穫。這是我的親身體驗。

其實，旅行正是人生。

就像松尾芭蕉所說的：「日月可比百代之過客，離去時會再度成為旅人」。

人生只有一次，為了過得更快樂、更豐富，所有想做之事都要全部去做。我的旅遊風格，不，我的人生風格，可以說是在學生時代就確立的。


旅行不只是記憶

各位不知道有沒有寫過日記之類的東西，定期記錄關於自己的一些事呢？或者，您到現在也還在寫呢？關於旅行，我建議各位能為它寫個記錄是最好的。

我原本就是個「記錄魔人」，小學六年級自己去旅行時，我也是每天都繪圖寫日記。從國中到大學為止，我每天都會寫「音樂日記」，記錄那天我聽了誰的什麼曲子以及感想。大學時，我也會在筆記本上寫滿自己的想法與自己對事情的感觸。

我什麼都寫，寫關於《古事記》的感想、關於神的感想、關於杜斯妥也夫斯基《罪與罰》書中論點之考察，亦即人類的原罪是否存在……。這麼大的主題，寫到最後卻變成用來吐露我對於某個女生的仰慕之情。

這本記載著我年輕時煩惱的筆記本，後來被我埋在留學時住處的院子裡了。不過我當時把思考與感情化作文字的這些功夫，都沒有白費。藉由化做文字的過程，我在精神上變得更平靜，而且對於大腦也是一種訓練。

MIT的畢業旅行是到歐洲去玩，但其實是很寒酸的旅行，有點像當時的旅遊聖經：由Arthur Frommer公司出的那本《每天五美元遊歐洲》（Europe on Five Dollars A Day）所講的一樣，那時的旅遊筆記我到現在都還小心翼翼保存著。

旅程是從巴黎、尼斯開始的，再來是蔚藍海岸、馬賽、卡達拉什（Cadarache, 法國）、米蘭、慕尼黑、漢堡、盧森堡、哥本哈根、赫爾辛基、坦佩雷（芬蘭）……。我把自己走過的足跡、在那兒看過的景物、接觸過的東西、碰過的人們、感受過的事情，全都鉅細靡遺地記錄下來，也把照片貼了上去。光這樣還不夠，我還把登機證或票券、發票收據等一切與那場旅程有關的東西全都貼上去。我還為記憶中的部份景色畫了素描。

到現在，我有時候還會拿出旅遊筆記來複習。一翻開它，各種色彩就會一下子全出現在我眼前，旅行時的記憶也在一瞬間全都鮮明地在腦海裡重現，我覺得這樣的瞬間是很珍貴的。它不會只留在記憶裡，而是變成了紀錄。旅行時的快樂永遠不會褪色，說得誇張些，甚至可以跟著你一輩子。

光 是去看那些拍得未必多好的照片，總覺得沒有什麼意思。所以不妨把機票或飯店、餐廳的收據，以及在當地商店拿到的名片、介紹手冊等有助於回想旅行細節的東西 全都收集好、貼起來。假設你每年出國旅遊兩次，那麼持續製作三十年的話，就是六十冊。多年之後，你會發現自己已經製作出屬於自己的「龍宮寶盒」了。現在馬 上開始，一定還來得及。